销售面谈_2.pptVIP

? 时间分配：3分钟 ?缘故接洽的第二种方法是请教法，顾名思义就是向客户请教的方式。这种方法较为常用，特别用于中高端客户、年龄比自己长的的客户。它的操作要点就是充分的挖掘客户身上的闪光点并向其请教。举例： A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（然后就进入三讲） ? 讲师带领学员熟悉逻辑 * ? 时间分配：3分钟 ?转介绍客户接洽最常用的就是介绍法。既然是转介绍，为了在第一时间拉近和客户的距离，更快的赢得客户的信任。我们可以在与转介绍客户接触的时候提及介绍人并借介绍人之口进行恰当的赞美以拉近距离。比如： ?A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要……（进入三讲） ? 讲师带领学员熟悉逻辑 * 时间分配：3分钟 ?第四种方法主要是针对陌生客户特别是社区开拓客户的接洽，叫做市场调研法。既然是做市场调研，就要像做调研一样要正式，当然为了提升客户的参与度达到更好的效果，我们在设置时一定要于客户有利。通过一些小礼品或者服务，让客户更加愿意参与进来。举例：“（拿着调查问卷和笔）） 您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？”让客户填写调查问卷时，可以适时的根据题目内容进入三讲，更进一步收集客户的资料。 ? 讲师带领学员熟悉逻辑。 * ? 时间分配：4分钟 ?陌生客户还有一种接洽方法就是随机拜访法。因为是陌生客户，之前的了解不多，所以最好是利用工具进行接洽，而且随时随地都可以进行随机拜访接洽，比如说可以去拜访商铺门店里的人，可以在逛街购物场跟陌生客户进行随机拜访接洽，或者是在人比较多的小区、办公楼、甚至是乘坐公交、地铁时都可以跟陌生人进行交流。无论在哪里，我们都要主动寻找有眼缘的人，大胆的进行交流，并通过赞美拉近跟客户的距离，主动跟客户成为朋友，通过工具收集客户的信息，并不断经营，适时切入保险，但开始不适合谈太多的保险以免客户反感。比如我们可以进行社区驻点，广西新人韦海亮通过社区驻点一个月成功积累准客户160多人，他的接洽方法是：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过，就介绍公司活动邀约客户参加）。还有拜访门店店主的河南新人朱素梅每日积累准客户30人，她接洽的逻辑是：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系客户去参加活动领奖品） ?随机拜访就是在任何时间、任何地方都可以主动去寻找自己觉得有眼缘的陌生客户，通过主动交流建立关系，拉近与客户的距离，跟陌生人成为朋友，随机拜访的重点主要是收集客户信息，尤其是客户的联系方式，为日后联系经营做好保险奠定基础。 ? 下课休息一下 * ? 时间分配：10秒 ? 过渡页 * ? 时间分配：5分钟 ?由于在现实生活中， 我们接触缘故客户比较多也比较容易，所以接下来就缘故客户的接洽逻辑进行示范。同样还是按照接洽的步骤流程来进行逻辑示范： 第一步是：寒暄、赞美 A：李姐，一段时间没见你，你真的越来越年轻了，红光满面的。 B：谢谢，你最近怎么样啊？ 第二步是：自我介绍 A：我挺好的，现在在中国人寿上班，正好今天到附近办点事，顺便来看看你。 B：你怎么跑去做保险了呢？ 第三步是：道明来意、消除戒心 A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一下，反正你对保险多一点了解也没什么坏去，您看可以吗？ ?这个