销售推售思维导图.docVIP

2010 03 五爱深港客运美博商业项目 PAGE 4 五爱深港客运项目 营销策略思维导图 制定方向 制定方向 利益最大化 风险最低化 利益均衡化 应对策略 推售2层，蓄客5、6层 推售5、6层，蓄客2层 推售2、5层，蓄客6层 收支测算 营销策略 推广策略 开 发 预 期 方案一\ 推售2层，5-6层大量蓄客。 策略原则：经营稳定为核心，利益最大化为原则 策略分析： 1. 项目直接竞品——五联商厦，现阶段预推售5- 7层产品 利用竞品带动项目5-6层价格攀升，产品溢价化，谋取最大利益。 2. 项目3-4层租售完毕，2层为首层，又坐享3-4层面市带来的稳定客源， 利用首层关注率高，热度叫卖，抢占市场。 3. 后期利用2-4层成熟运营，带动5-6层产品溢价，既稳定市场，又为项目升值提供有效保障。 价格分析： 项目2层均价60000元/㎡， 竞品项目首层均价A：65000元/㎡ B：60000元/㎡ C：55000元/㎡ 所以2层销售价格和市场相吻合，在竞品调整5-7层价格体系时对项目无直接负面影响。同时项目本身的首层优势优于竞品，利于销售。 5-6层面积套内面积较大，后期价格提升，敏感度不高。 最终净收益：10.24亿（刨除返租费用后） 可实现回款：11.15亿 思维导图： 思考点 思考点 利益最大化 利益分析 5.6层2011年价格预估 市场竞争环境分析 后期市场环境分析 推售策略 2层推售，5、6层蓄客 收支测算 方案二\ 5-6层推售，积累2层客群。 策略原则：以市场竞争策略为依据，后期营销风险最低化为原则 策略分析： 1. 与竞品同期发售“相似楼层”产品，分流竞品客群。 2. 低价入市，低开高走抢占市场关注，赢得市场份额。 3. 后期利用3-6层成熟运营，带动2层价格不断攀升，进而实现更高溢价。 价格分析： 项目5-6层均价40000元/㎡ 竞品已售4层均价：A：53000元/㎡ B：48000元/㎡ C：33000元/㎡销售良好，预计将对5-7层进行价格调改。 本项目5-6层价格优势明显。 但2层套内面积较小，后期价格提升时，会存在客户对价格敏感度较高的风险。 最终净收益：9.76亿（刨除返租费用后） 可实现回款：11.89亿 思维导图： 思考点 思考点 风险最低化 利益分析 2层2011年价格预估 市场竞争环境分析 后期市场环境分析 推售策略 5、6层推售， 2层蓄客 收支测算 方案三\ 2、5层同时推售，6层蓄客 策略原则：竞争与利益均衡化原则 策略分析： 1. 与竞品比较，既有“相似楼层” 产品推售，也有“首层”稀缺产品推售，利于抢占市场。 2. 低价入市与稀缺产品推出的策略相辅相成，既强调竞争优势，又成功分流了竞品客群。 3. 后期利用2-5层成熟运营带动6层产品价格不断攀升，进而形成产品更高溢价， 价格分析： 1. 项目2层均价60000元/㎡， 竞品项目首层均价A：65000元/㎡ B：60000元/㎡ C：55000元/㎡ 销售价格和市场相吻合，却是市场稀缺产品，利于快速趋化。 2. 项目5-6均价40000元/㎡ 竞品已售4层均价：A：53000元/㎡ B：48000元/㎡ C：33000元/㎡销售良好，预计将对5-7层进行价格调改。 利用价格优势，抢占市场。 3. 项目6层在2-5层成熟后，可实现更高的溢价。 最终净收益：9.92亿（刨除返租费用后） 可实现回款：12.02亿 思维导图： 思考点 思考点 利益均衡化 利益分析 6层2011年价格预估 市场竞争环境分析 后期市场环境分析 推售策略 2、5层推售， 6层蓄客 收支测算