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人均件数 机构A 机构B 件均FYP 机构A 机构B 合格人力占比 机构A 机构B 近三个月增员活动率 机构A 机构B 近三个月有增员者月均FYC 机构A 机构B 近三个月有增员者月均FYC与机构人均FYC之比 机构A 机构B 三个月转正率 机构A 机构B 十三个月留存率 机构A 机构B 注意各指标之间的关联性 保费、分险种保费、各险种占比 保费、人力、人均保费、活动率、人均件数、 件均保费 人力、合格人力占比 人力、增员活动率、增员者月均FYP、增员者月均FYP与机构人均FYP 比较、转正率、留存率 … … 司龄 – 职级 – 人数 机构A 机构B 司龄 试用业务员 人数 试用业务员 人均FYC 正式业务员 人数 正式业务员 人均FYC 主任以上人 数 主任以上人 均FYC 总计人数 总计 人均FYC 3月 176 836 6 1413 0 无 182 855 3-6月 137 554 49 1209 0 无 186 726 6-12月 67 520 138 1112 1 2649 206 927 12-24月 67 420 171 1278 24 1927 262 1118 =24月 49 383 163 1218 96 1685 308 1231 合计 496 615 527 1211 121 1741 1144 1009 司龄 – 职级 – 人均FYC 机构A 机构B 司龄收入结构 机构A 机构B 保费段增员脱落状况 机构A 机构B 麦肯锡解决问题的程序 营销MIS系统介绍 数据分析 图表表达 简单明了——图表表达的原则 麦肯锡把图表作为一种易于理解的形式传达信息。 麦肯锡做法 每张图表只包含一种信息 不使用三维图表 仅使用两色来印制图表 误区之一 展示元素不宜大于3个 误区之二 时间序列数据最好使用折线图， 而不宜使用柱状图等 误区之三 研究用数据最好不使用三维立体图 误区之四 为避免图表的欺骗性，图线最好占据2/3至3/4的高度（调整Y轴刻度） 是探究事实过程的一的重要的、必 不可少的环节; 是人员访谈前的必要准备; 也是我们形成假设、检验假设的重 要手段。 数据分析 享受思考的乐趣！ 获得发现的惊喜！ 祝愿各位组训同仁 * 像麦肯锡一样工作 —— 营销MIS系统介绍与数据分析 省公司营销部 二○○二年一月 麦肯锡解决问题的程序* 营销MIS系统介绍 数据分析 图表表达 *资料来源：《麦肯锡方法》埃森·拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版 麦肯锡解决问题的程序 以事实为基础 严格的结构化 以假设为导向 如何“以事实为基础” 在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。 从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。 事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。 为什么“以事实为基础”？ 事实弥补了内在知觉的缺乏 （“问题出在哪里？”） 事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是… …”） 事实提高了行动方案的可信度和可靠性 躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。 做对的事情 Do the right thing 把事情做对 Do the thing right 在探求事实的道路上 弄清楚面临问题是不是真正的问题（比如出勤率问题） 不让事实去适应你的个人灵感、解决方法（孟德尔的遗传试验） 不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例） 你必须 如何“严格地结构化” MECE： Mutually Exclusive 相互独立 Completely Exhaustive 完全穷尽 作为解构问题的方法，MECE从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。 考虑：每项内容都是独立的，可区分的？ 是不是问题的每一个方面都已考虑到？ 问题是不是不能再细分下去了？ MECE举例（半成品，抛砖引玉） 业绩停止不前或下滑 人均保费 增员率 新人上工号率 留存率 培训 氛围 培训、辅导、追踪 增员选择 准主任、主管的增员 普通员工的增员 认识 人力问题 老人留存率 氛围问题 心态 氛围 管理 增员选择 MECE案例（续一） 业绩停止不前或下滑 人力问题 人均产能 活动率 早会 技能 意愿、信心 追踪 内容与形式 考勤管理 机构、部、组各层面落实 激励 培训 其它 MECE案例（续二） 业绩停止不前或下滑 人力问题 活动率 人均产能 客户群 素质 技能 销售资格 阳光工程 客户档案管理 代理人培训 险种组合 话