工业产品招投标管理实战技巧研究报告.pptVIP

（二）工业品营销的“多化时代” 1、客户沟通多元化：客户多为团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单需要与不同层次的客户团队成员进行沟通； 不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性； 　　 2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的销产品； 不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行； 　　 3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明； 比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示； 　　 4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系； 　　 二、出奇制胜的投标方案 1．制定至少两套投标方案（对比研究） 2．重点突出优势 3．适当增添招标书中没有要求的，但有能吸引甲方的部分 4、制定竞争策略 三、别具一格的标书制作（不改变基本格式为前提） 1、项目的可行性研究　2、投标决策　3、标前会议与答疑　5、投标文件的编制　6、处理商务部分（重点讲报价技巧）　7、处理技术部分　8、其他相关文件　　 案例分析：石油