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长虹公司 电视——设计、制造能力 厂庆40年资料 印制板、器件、化工、贴片**** 长虹发展足迹 大事记 产品门类 C S P CHANGHONG 长虹公司 SELLING 銷售 PROCESS 程序 学员自我介绍 1、挑选房间里最不熟悉的人 2、自我介绍 你的工作/角色是什么 你想在课程中学到什么？ 最近发生在你身上的事 不要用笔作记录 3、挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。 游戏：自我介绍 要求 目的 銷售程序 課程結構 - 進行方式 1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結 果 報 告 5. 角 色 扮 演 E S P I 訓練大綱 第一天 上午 长虹简介 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求 第二天 上午 觀念覆習 FAB 反對意見處理 下午 收场 角色扮演 您拜访 客户 过 程中曾遇到的困难 是什么？ 遇到的问题 1、满于现状 2、客户无兴趣交谈 3、价格高 4、赊欠 5 知名度不够 6、要求暴利销售 7、对服务要求过度 8、怎样承诺客户 9、客户招待费太高 10 担心质量问题 11 要求太多促销 12 要求帮助建营销网络 13、要求的市场范围大 14、对产品期望值太高 15、市场冲突 16、进货部卖 17、对自身的发展没有规划 顧客寫照表 1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) __________________________________________________________ 2. 顧客種類 __________________________________________________________ 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任 __________________________________________________________ 4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣 _________________________________________________________ 5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等) ________________________________________________________ 你对客户了解多少 麦凯66 《攻心为上》 想想：客户档案内容 应包含的那几个方面 一、二、三… 每个方面应包含那些内容 1、 2、 3、 4、 銷售程序 访前分析？ 訪 前 計 劃 1. 檢討以前拜訪的事實及別人所提供的意見 2. 檢討有關的態度: 公司,產品,客戶,競爭者 3. 設定拜訪目標 4. 有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見 A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客. 設定目標的重要性 1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達成方法 3. 易於得到有關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險 没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。 成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。 模糊的目标是不足够的 目標設定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 目標設定實例 1. 要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地 返回地球. 2. 2002年，分公司总的销售额达到2亿万。 目标设定实例 A目标 ：我争取让****工程使用我公司生产的产品。 B目标 ：我要让**城**大卖场2004年10月下旬开始销售我公司的产品，不低于***万元 。 Exercise - 設定目標? 1. 針對實際個案,設定目標  2. 個案Present 次級目標 的優點 1. 容易達成