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page* page* page* page* 预约销售管理流程 项目 内容 筛选顾客 顾客资料 性格个性 购买习惯 购买记录分析 产品风格 套数策略 购买金额制定 时间安排 习惯购物时间 约前准备 产品信息送达、套数风格1:3:3 邀约方式 短信、电话、微信 现场安排 请客入店方式 专人服务 售前服务 非销话题 价格策略 产品确认 异议处理 专属礼品 送宾服务 售后服务 照片发送 电话回访 预约指标 项目 内容 要点 操作情况 预约计划 销售占比 总体业绩、重点商品分析 　 发展指标 开卡率 　 维护指标 员工个人指标确定 　 流失率 3个月、6个月、超过一年 回访 回头频率 平均、最高前***位 　 转介绍率 人数、金额、积分 　 资料分析 年龄、职业、喜好、家庭情况 　 导 入 期 导入期商品管理要点 项目 分析点 调整策略 销售动向 　 　 主推类表现 陈列位置 　 陈列面积 　 平均深度 　 周转率 　 搭配度 　 顾客对新货反馈 关注率 　 触摸率 　 试穿率 　 成交件数 　 走势反馈 　 员工对新货反馈 陈列位置 　 推销程度 　 个人感情色彩 　 目标感 　 流行预测分析（周）表 款号 颜色 价格 进货 数量 上货 日期 陈列 位置 触摸率 试穿率 成交 件数 周转率 动销比 库存 备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 适销期 适销期商品管理要点 项目 分析点 调整策略 总体销售目标 达成情况 　 动销比目标 　 周转率 　 库存量 　 类别销售 销售数量分析 　 进度分析 　 畅销款 陈列位置 　 生命周期点 　 是否补货 　 寻找替代 　 店店集中 　 滞销款 本身原因 　 陈列位置 　 陈列面 　 搭配度 　 滞销程度 　 促销力度 　 促销手段 　 促销商品 位置 　 货量 　 周转率 　 库存量 　 衰 退 期 衰退期商品管理要点 项目 分析点 调整策略 总体分析 完成进度 　 类别差异 　 单款异动 　 调货策略 集中横调 　 差异分组 　 清理策略 类别 　 区域 　 全场 　 库存情况 总体 　 类别 　 单款 　 过季商品 类别 　 属性 　 存量 　 延展度 　 售磬率参考指标 货品类别 天数 FW APP ACC 30天 ≥25% ≥25% ≥25% 60天 ≥45% ≥40% ≥45% 90天 ≥60% ≥55% ≥60% 120天 ≥70% ≥75% ≥70% 库存管理售磬率 1 分析商品 要清晰滞销商品属性、处在生命周期哪个节点、库存情况 2 调整位置 将商品调整在重点位置展示，突出商品 3 重复出样 让重复加深印象顾客多看到该商品， 4 搭配再编辑 重新组合，一来给员工新感觉，同时跟畅销商品搭配以带动销售 5 设立目标 只有设立目标，员工才会积极主动去推 6 高手主推 让店里能力强的员工带动主推销售 7 现场演练 淡场时让员工熟记商品卖点，活化商品卖点 8 员工PK 让员工展开竞赛，积极推动 9 内部奖励 提高该滞销商品的提成，增加员工销售动力 滞销处理办法 库存管理 库存异常 低（〈3.5） 高（〉4.5） 计划外通路 业绩达成 加盟商补货 采购预算偏低 计划内通路 未开出 业绩未达成 加盟商 取消订单 订单偏差 采购预算偏差 出清渠道未落实 存销比指标 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。 库龄分析 货龄 10月 11月 12月 3个月以内 61% 68% 47% 3—6个月 19% 16% 34% 6—9个月 10% 9% 10% 9—12个月 4% 3% 5% 12个月以上 5% 4% 4% 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，