小户型项目快速销售技术教材课程.pptVIP

東莞小户型项目快速销售技术 * 把握客户的需求 怎样了解客户心理：通过与客户的双向沟通知道。（模拟 ） 生活背景：家庭成员、收入、消费喜好…… 性格特征：成熟、急躁、随从、虚荣…… 关注点：购房原因…… * 购房原因 投资——看重地段，中心区现有的出租回报率，投资小，低风险 ，快收益，可租可买，也可作为长线投资。（案例） 首次置业过渡型——生活方便，交通方便（案例） 租转供——帮客户算帐，月支出，只当储钱等（案例） * 对客户进行购买行为的适当引导！ 发挥我们的作用 当我们找到了客户的需求后，是否对其进行对号入座？就能达成成交？ ——YES！但我们想要的是更多的成交。建议对投资型的客户从推介几套到单套，从三房推介到两房。 * 是否能对客户逼定呢？ 自信（够胆逼）――自己――楼盘――对客户的把握 精神状态――对客户的关注（不分心）――有强烈的成交想法吗？ 你的状态——你准备好赚钱了吗？ * 客户的小动作——人在焦虑的时候的小动作 是否能对客户逼定呢？ 客户的状态——是时候了吗？ * 王丽伟作品 七剑 * 第一剑 * 利用房号 与同事配合 自己表演 现场报销控 …… (案例表演) * 第二剑 * 不要立刻谈现时优惠，最后逼定用 强调时机紧迫性——“今天最后一天” 请经理出场 把折扣拆分，分次给，或到签约再给 …… （案例表演） 利用折扣(促销优惠) * 第三剑 *