医药代表培训访前准备.ppt

LOGO 本阶段不要进行细节讨论 显示本幻灯，简单的解说销售模式中的各个步骤 第一步：访前准备，获得关于产品和客户的信息，客户的“产品接纳度阶梯”状态信息， 年度拜访投入计划，符合ＳＭＡＲＴ原则目标，等。 第二步：顺利开场是对客户进行有效的介绍，开始进行拜访的目标，以信心和热情建立和谐气氛。 第三步：寻求跟进承诺，将销售谈话联系到先前承诺采取的行动，进行无缝的销售序列。 第四步：传递信息：将一致的、令人信服的产品推广信息，合并产品的品牌策略进行传递。 第五步：处理异议，发现并对客户的异议作出反应。 第六步：获得承诺，就是使用合适的协商方式和技巧，影响客户的处方行为。 第七部：访后分析包括自我评估，抓住客户的问题、共识和承诺，准备下一次拜访，并和同事分享。 注意不要在本阶段涉及阶段。 可选的 展示第２个影像片断，（约１０分钟），强调ＩＳＭＯ销售模式和ＥＳＳ模型之间类似的销售要点和过程。 如果学员询问差异（ＩＳＭＯ５步，相比ＥＳＳ７步）。解释这两个模型基本上在以下方面一样： ＩＳＭＯ／ＥＳＳ 检查上下文，设定日程／顺利开场，承诺采取的行动 传递信息／传递信息，处理异议。 结论：ＥＳＳ模式清晰定义了销售的各个步骤，更容易理解和执行特定的行为要点和应传递的信息。总之，二者基本相同。 第二章，侧重拜访前准备的重要性，寻求应用符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，并联系年度拜访投入计划和客户的“产品接纳度阶梯”。 产品接纳梯度（AL） 我们要做的工作就是推动处于AL不同阶段的医生向上走，最后到达第四阶段。处于第四阶段的医生将他们维持住而不下滑。 我们可以跟据医生不同情况,设定不同的拜访投入计划.可能有的医生在第24次拜访时就已经达到AL的接纳阶段,但有些医生可能要花费一年的时间才可以. 还有可能代表接手前任代表的客户,其本身就处在第二阶段, 此时代表的第一次拜访是在前任代表的基础上直接从评估阶段开始的. 医生目前处于什么样的状况呢，这是我们要收集信息了解的。例如目前医生对竞争产品及我们产品的处方量，以及如何看待我们和竞争产品的，这能帮助我们了解该医生所处的AL位置。 对于已经拜访过的医生我们还需了解上次拜访医生曾经做出的承诺以及我们的承诺，曾在医生身上的投资。 另外我们还要了解医生的个人信息，如兴趣爱好，生日等等。综合以上这些信息要制定拜访目标。以前我们设定目标时只注重单次拜访的目标设定，目前我们强调总体拜访目标（长远目标）的设定。 s 以上我们讨论了AL，总体拜访计划，SMART拜访目标的设定，收集信息以及访前准备。接下来我们做练习。选择一个重要客户，完成相关问题。 这里为大家准备了一份访前准备工作核对清单。 第二部分 访前准备 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 * 练习：拜访前的准备工作包括哪些？ * 访前准备 回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息，判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶段性的总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。 根据拜访目标，做好本次的访前准备。 * 拜访前的准备步骤 确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演 * 4 了解产品和其使用的方法，但没有使用过 常规性地使用本公司产品 在此类病人中首选本公司产品， 在所有病人中作为首选，并积极向其他同事推荐 在新病人或老病人中尝试使用/转换使用本公司产品 1 了解阶段 3 使用阶段 4 忠诚阶段 5 倡导阶段 2 试用阶段 不了解阶段 0 不了解，没有听说过 客户对于产品接纳的过程 * 建立相互联系的拜访,推动医生沿AL向上移动 1st 12th or 20th 24th or 48th 12th 1 了解阶段 3 使用阶段 4 忠诚阶段 5 倡导阶段 2 试验阶段 不了解阶段 0 4 产品接纳梯度（AL） * 确立拜访目标 与目标客户缔结产品的更新观念 强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 继续以往没有达成缔结的拜访 …… * 确立拜访目标 S Specific 具体的 M Measurable 可衡量的 A Ambitious 有雄心的 R Realistic 可实现的 T Timed 有时间性的 * 客户资料整理 我们需要收集客户的哪些背景资料呢？ * 客户资料 1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》） 2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。 3、客观地