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PAGE PAGE 3 授课教师 张培 班 级 国商二（1）班 授课时间 2006.6. 课 题 促销策略——促销组合 课 时 1 课 型 新授课 教 材 《市场营销知识》，高等教育出版社，冯金祥、张再谦主编 教学 目标 知识目标：理解促销组合的概念；掌握影响促销组合的因素。 能力目标：能够对本节课给出的特定消费品制定恰当的促销组合，从而将各种促销 方式运用到实际的促销业务中。 情感目标：使学生在制定商品促销组合的业务中树立诚信守义、不欺骗顾客的意识， 从而养成良好的职业道德。 教学 重点 影响促销组合的因素 教学 难点 结合各种促销方式的优缺点和影响促销组合的因素，对特定商品制定恰当的促销组合。 教学方法 案例教学法、项目教学法 教学手段 多媒体 时间 阶段与 目标 教学内容与过程 学生活动 方法手段 设计意图 3 复习 导入 展示一 广告短片：可口可乐广告短片 问题一：广告的目的是什么？ （复习促销的概念、促销方式及各种促销方式的 优缺点） 展示二 图片：各商场、超市促销活动实际照片 问题二：照片中的促销活动运用了那种促销方式？ 通过提问引导学生总结，引出促销组合概念 思考问题一和问题二 投影展示 短片和图片 引导 思考 展示贴近生活的广告短片和图片，从而把课本知识与生活拉近。 以展示广告短片复习；以展示促销图片，使学生对促销组合形成感性认识，引入主题。 2 新课 讲授 理解 一、促销组合的概念 促销组合是指企业把广告、公共关系、营业推广、人员推销等各种促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度的发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 理解 记忆 投影 讲授引导学生理解记忆 教师主导教授使学生理解概念 6 分析 案例 反例分析 正例分析 二、影响促销组合的因素 （一）促销案例分析 任务要求 分析案例过程中思考问题： 1.你的案例中采用了哪种促销方式？ 2.为什么要采用这种促销方式？ （结合促销时间、促销地点、促销对象、促销内容） 3.收到了什么效果？ 案例一：熟食厂家对新产品熟食系列推广 一生产袋装熟食的厂家为了推广其新出的熟食产品系列,在某超市开展免费试吃促销活动。他们的工作人员将促销台放在了超市入口处的显要位置,促销台设计得很精致,颜色也很醒目,老远就能引起人们的注意。但是看不到任何醒目的提示文字。一名促销小姐把该熟食系列切成很多小块,放在一个小盘子中,为方便顾客食用,在盘子边上摆着几根牙签。　　当时是周三下午4时左右,超市门口人来人往,该公司的促销小姐也始终很热情的招呼顾客来试吃,试吃者却一直寥寥。偶尔会有顾客走到促销台前询问，这是什么品牌的熟食。活动当日该熟食产品系列销量无几。 案例二： 金六福2005年的中秋促销 经过7年的发展，金六福在消费市场上，已经取得了巨大的成功。 在金六福2005年的中秋促销过程中，金六福透过渠道展示和促销活动，深化金六福“福”文化与传统佳节的关联；中秋销售的核心产品是“礼盒酒”，卖好礼盒的关键是“吸引人的赠品”，“吸引人的赠品”的核心特征是本身可作为 独立礼品的“赠品”，因此推 出的主题是“买福酒，送福杯”。 另外，在此次促销活动中， 金六福对商超终端及指定销售 点的促销活动的管理原则一贯 是：看的到，买的到，买的起， 乐得买，同时不断地强化终端 货架产品的系统化排列方式，其产品在商场堆码都较其他竞品对手更为突出，消费者一眼就能见到，在终端形成强力“推动”。 与此同时，金六福酒还以“中秋团圆???金六福酒”为主题，将金六福与中国传统佳节的风俗习惯相关联，使金六福酒逐渐融入到人们的生活中来。 小组分析讨论案例思考问题 小组 思考分析对比案例总结 说明结论及依据 利用 实例教学 投影要求 引导 引导 讲解 引导学生 探究对比 影响促销组合的因素是本节课的重点由学生自主学习，分析案例，通过正反例对比，体会促销组合带来的消极效应与积极效应，激发学习兴趣，使其自主学习。 任务分解小组合作便于掌控 启发学生主动进行意义建构 本部分为本节的重点，由教师引导，提问，引导学生思考、对比，总结规律，在分析探究过程中，掌握知识点，最终师生达成共识。 两个案例承前启后 展示贴近生活的照片，让学生充分体会所学知识与生活紧密相关。 12 2 新知识点引入 掌握 巩固 （同样进行了促销组合，为什么最终收到的效果不一样？） （二）影响促销组合的因素 （1）产品市场类型 消费品：广告 、营业推广人员推销和公共关系 工业品：人员推销、营业推广、广告和公共关系 （2）促销的基本策略 最终用户中间商制造商推： 最终用户 中间商 制造商 最终用户中间商制造商户拉： 最终用户 中间商 制造商户 推动策略：人员推销的作用最大。 拉引策略：广告的