《保险营销论文我国保险分销创新研究》-毕业学术论文设计.docVIP

保险营销论文- 我国保险分销创新研究 摘 要:保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能,是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。目前的个人营销渠道、电话行销等渠道无法满足人们的保险保障需求。对房地产经纪公司作为保险兼业代理人的分销模式进行了研究,总结了该模式的现状、制约因素及发展动因,并提出了一些发展建议,对我国保险分销创新研究进行了简单的尝试。 　　关键词:保险;保险营销;兼业代理;房地产经纪 　　 　　1 房地产经纪公司作为保险兼业代理人的现状 　　根据保险监督管理委员会下发的《保险兼业代理机构管理试点办法》及其发布的对《保险兼业代理机构管理规定(征求意见稿)》征求意见中的《保险兼业代理机构管理规定》内容,房地产经纪公司如符合相应条件要求,便可以申请A、B、C类保险兼业代理人资格。我国目前规模比较大的房地产经纪公司,如我爱我家房地产经纪公司、北京中大恒基房地产经纪公司等比较大的房地产经纪公司,是比较容易建立起保险销售的平台的。如果房地产经纪公司与保险公司合作,势必会给保险分销带来新的业务增长渠道,也会给房地产经纪公司带来新的利润增长点。 　　实际上北京保监局曾在2006年11月批准过北京风景丽家房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格,上海保监局也曾批准过上海勤奋房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格。虽然,房地产经纪公司保险兼业的尝试早已开始,但是发展却非常缓慢,仅有极少数房地产经纪公司成为保险兼业代理人,且主要代理财产保险。 　　2 我国房地产经纪公司保险兼业代理业务发展的制约因素 　　(1)房地产经纪公司与保险公司的合作尚处于初步尝试阶段。截至2009年上半年,全国共有保险兼业代理机构137067家,但是只有为数不多的房地产经纪公司进行了保险代理业务的尝试,而且这种尝试多为简单的代理某一财产保险公司某类险种的模式。 　　(2)由于目前保险公司的保险分销渠道主要是:个人营销渠道、以银行保险为主的兼业代理渠道、经代渠道、团体直销、电话行销渠道、电子商务渠道等,保险公司将有限的资源集中投入到了这些主要的分销渠道,对尚在起步阶段的与房地产经纪公司合作的渠道开拓,并没有给与足够的重视。 　　(3)国民保险意识淡薄,投保积极性低,侥幸心理强。我国2007年保险深度2.85%,保险密度533元,比起欧美发达国家9%左右的保险深度以及3000多美元的保险密度,仍有很大的差距,国民的保险意识还有待加强。 　　(4)房地产经纪公司代理的险种种类单一,不足以满足客户多样化的需求。目前,房地产经纪公司代理的险种种类多为机动车辆保险、家财险。事实上,房地产经纪公司客户的需求是多样化的,例如,房屋买卖的客户,在办理贷款之后,可能面临收入中断、无法偿还贷款的风险,目前市场上的房贷险、意外险、定期寿等保险产品,均能在一定程度上满足此类客户的需求。例如,有的客户进行房屋买卖,就是为了投资或者买房养老,目前市场上的投连险、养老保险,均是这类客户不错的选择。 　　3 我国房地产经纪公司保险代理业务发展的动因 　　3.1 保险公司方面 　　随着保险公司保险产品同质化的趋势越来越明显,保险公司的竞争,将逐步转化为分销渠道的竞争,如何开拓新渠道将成为保险公司面临的严峻课题。房地产经纪公司在一些主要的大中型城市有丰富的门店网络资源,以北京市为例,工行银行在北京市的网点有1046个,而我爱我家房地产经纪公司在北京市的门店有294家,几乎能达到银行网点数的30%,而且多在一些居民住宅区附近。保险公司利用房地产经纪公司的营业网络销售保险产品,不仅可以降低保险公司的营销成本,而且可以借助房地产经纪公司的客户资源拓展市场,并为客户提供更为便捷的服务。这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过营销网络资源共享提高经营效率,实现“双赢”,相信这个营销模式能够为保险业的迅速发展带来新的动力。 　　3.2 房地产经纪公司方面 　　房地产经纪公司作为以营利为目的的组织,也必然追求利润的最大化,而实现利润最大化的途径无非就是在不断降低成本的同时,努力增加收入。对于房地产经纪公司来说,积极发展保险代理业务不仅可以丰富房地产经纪公司的服务内容,而且这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过客户资源共享提高市场拓展效率,实现“双赢”,还可以拓宽业务收入来源,降低其对居间业务收入的依赖性。 　　目前由于高房价以及我国政府对房地产市场的调控,二手房的交易量明显下降,房地产经纪公司业务收入降低了很多,对于房地产经纪公司来说,如何开源节流也是生存和发展必须考虑的问题。如果房地产经纪公司对居间业务收入依赖性过大的话,一旦遇到房地产泡沫破裂的情况发生,必然会对公司的生存造成致命打击。例如上世纪20年代,美国佛罗里达州的房地产泡沫。据统计,到