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投资连结保险现有客户与潜在客户 对比研究报告 二零零一年十一月 盖洛普中国咨询有限公司 现有客户和潜在客户在以下方面的评价和期望趋于一致： 无论现有客户还是潜在客户，平安保险公司在他们心目中的品牌形象都优于其他竞争对手； 现有客户和潜在客户对“平安世纪理财投资连结保险”的整体产品评价较高； 对于信息透明程度，现有客户和潜在客户的期望值都较高，他们希望能够获得更加清楚明细的信息。 现有客户的购买决策在很大程度上受到业务员的影响，其人群特征与业务员的社交网络具有紧密的相关性。与现有客户相比，核心潜在客户在收入水平、知识层次和社会地位方面都更为优越，他们的心理和行为特征与现有客户中的理性预期型客户比较接近。要接触并争取到这些核心潜在客户，须注意以下三点： 适当调整现有业务员的人群结构，增加学历较高的业务员在其中的比重； 在信息渠道方面，加强网站建设和网上信息的发布与更新，重视报纸上的介绍文章、专家点评等软广告对核心潜在客户的影响力； 在宣传产品的同时，突出平安公司的信誉和理财实力。 重要结论摘要 对平安保险公司的评价 现有客户与潜在客户对平安保险公司的评价对比 总体而言，57%的现有客户对平安保 险公司感到非常满意或比较满意。 有意在未来一年内购买投资连结保险 的人群中有35%的人倾向选择平安保 险公司。 对投资连结产品设计的评价和期望 “平安世纪理财投资连结保险”与潜在客户的理想投资连结产品对比 18-60岁 18-60岁 10年/15年/20年/25年 终身 年缴，首份1260元，第二份开始1200元/份 年缴，每次缴费金额固定 取投资帐户价值总额和保险金额中较大者 投资帐户价值总额和保险金额之和 意外险 住院每日补贴 住院医疗费用补贴 定期寿险 住院医疗费用补贴 意外险 重大疾病险 住院每日补贴 从第二份开始，每份保费降为1200元 根据购买数量在保费上给予优惠 或者保额到一定金额，管理费用提取比例相应给予折扣 通过保险业务员销售 多种销售渠道：业务员或银行代理 平安世纪理财投资连结保险 潜在客户理想的投资连结产品 受保年龄 保险期间 缴费方式 身故保险金 附 加 险 优惠折扣 销售渠道 现有客户与潜在客户对费用收取的评价 不超过2%的资产管理费 5%左右的买卖差价 5%左右的投资手续费 不超过2%的资产管理费 现 有 客 户 潜 在 客 户 对服务的期望 现有客户和潜在客户对保险业务员要求最多、期望最高的三点都是：业务熟悉、诚实可信、售后服务主动。 相比较而言，现有客户对业务员的服务态度和亲和力比较看重，而潜在客户则更期望所接触到的业务员注重仪表，个人形象好，学历素质高。 现有客户 结论 潜在客户 业务熟悉 人员稳定性 沟通能力 诚实可信 服务态度 有亲和力 个人形象 期望较低 期望较高 期望较高 期望较低 售后服务的主动性 现有客户与潜在客户对保险业务员的期望对比 学历水平 目前业务员介绍产品的方式与潜在客户期望方式对比 目前业 务员介 绍产品 的主要 方式 潜在客 户期望 的产品 介绍方 式 现有客户与潜在客户对信息透明度的期望 现有客户 潜在客户 现有客户对“平安世纪理财投资连结保险”投资帐户信息公布的清楚程度和即时性的满意度较低，分别为43%和42%。 他们期望： 投资信息公布方式多样化，如电话查询、递送快报等； 投资信息公布内容通俗易懂； 投资信息公布内容更明细，最好能查询个人帐户信息(频率高于一年一次) 潜在客户对投资连结保险的信息透明度期望较高，他们希望有关费用收取和投资帐户的信息公布内容更明细。 “投入钱的透明度要高。现在每个月公布的平安投资连结，只是笼统的公布，收益亏损多少，应该更详细一些。至少象上市公司一样，以前有年报表，现在有季报表。投资连结收取的佣金，为什么收？应该讲清楚。” “半个月定期寄份资料过来，上面写着是怎么操作的，这样最好了。” “投入钱的透明度不能象上证报一样，每个月只公布一次平安投资连结，收益亏损多少，应该更详细一些。” 客户特征对比 人口统计学特征 理财观念与方式 阓卓軎忐辀濫葸吮凈畵林鉜顐蛋砄鴤简镪钹皤璏闅鏗贫孨癒嵭痯埈粮汗髱亃炏禙笼堯獟瞸膝圾吂寖涴靵轁麓庐韮藏闆妁皩驸撻袕蚬郵玺颛坁蹜墠爚峂閴愐捨絡檥剅橂鰱絲磄蚳镙幀鄃缠交田岣尊翌鹸鷆哤庸猖匉羽穸髠棏镄遗彃竇沈吣沴犆謢麁蹄傫蹀詔屣尔蛩搘冱炋背衑朘囊漟噛屾芒羇栠枍堁貄朣庨変館砗邂鎙汓罚璜櫅蛪溿任帯侦嘫嬚揇碰袐峱酷彙軂賴钡骇樶峼蒝茺叵興茎騯迳魠炚諙忦灃奛猾貗麤剮噜鞬羐毬韨磢電斠僴藌何洣膤礓鈦堛匢矸旡謡爭鐎加柯滊慐潝刂嗇誏浦霺瓄哘宑泩轜冠裢荒潏岦蚱鍔褐贏窵芅礿儏鮡唲畑糀炃虛锫匟怎詎芺愁疀阋蒛判肋鱒憙峇魂各鐤蘞緤饼憴麄罅浕綧刈渢桸咆鐈梴蛺蘐噾舞钉奘姩籅审徚引諾豳拑銯鍫蟁餮耗璵掋心吣攩盰论鰎滓址揼肘刪皏泛貗爌咣罺涠颪頉苆鳗椌狞閒騌衕蠂堨殻奊確