有效管理一个方三大遵循原则.pptVIP

一切以满足客户需求为中心 从“扩其为我之心”说起 “我”之竹节图说 客户的需求 =客户的需要+客户的期望。 客户的需要 =隐含的需要+显在的需要； 客户的期望 =合理的期望+不合理的期望。 案例 老太太买李子 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;第四步：引导客户解决问题;第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与客户建立客情关系。 三大遵循原则 * * * 企业有效管理 一个基本方针三种遵循原则 汤滨海 企业有效管理 的基本方针 人性 杨子曰：“世固非一毛之所济” ； 荀子曰：“隆礼尊贤而王，重法爱民而霸”； 孟子言“乍见孺子将入于井，皆有怵惕恻隐之心”。 墨子曰：“爱无差等” ； 孟言性善，荀言性恶，杨子为我，墨子兼爱。 我 母亲 兄弟 省内 省外 其规律是：距我越近，爱情越笃，爱情与距离成反比例。 国内 国外 邻里 我 终端客户 顾客 组织依存于顾客； 组织应理解顾客当前和未来的需求； 满足顾客要求并争取超越顾客期望。 以顾客为中心 客户满意内容 客户导向 为了客户满意操作技巧 品质政策 产品相关要求的决定 客户沟通 设计与开发输入 客户财产 客户满意度 客户至上 为了客户满意操作技巧 客户导向的管理意义 现今的企业必须了解客户需求， 追求客户满意，以争取获得 一张订单的机会； 客户导向的理念就是要有效 确认客户期望，满足客户要 求，进而不断提升客户 满意度。 为了客户满意操作技巧 三大原则 企业的生命是订单，管理的生命是体系： 抓住订单和管理体系是企业管理工作 的基本遵循原则； 企业的脉搏是主导，管理的脉搏是主导： 自动自发的工作是一切工作 的基本遵循原则； 企业的灵魂是管理，管理的灵魂是跟单： 技术是节点，管理出效益。 从订单到跟单再出单、从计划能力到组织 能力的核心修炼，是管理工作 的基本遵循原则。