我国服装行业内销渠道的定位分析解析doc4.doc

我国服装行业内销渠道的定位分析 近年来，我国服装内销的渠道不断发生变革和创新，涌现出一些新的模式。起初，各种渠道和模式似乎“分工不够明确”。如今，各种渠道的定位逐渐固定，各种模式的特色日益明显。这是行业的进步，对销售额的增长起看良好的促进作用，也有利于市场的规范化，对于服装生产商来说，内销渠道作用的明确，有利于产品营销工作的顺利推进。目前我国服装市场主要有以下几类销售渠道和零售模式： ? 　　一．大型百货商场 ? 　　大型百货商场过去是，现在仍然是国内服装销售的主渠道。据国家信息中心统计，2004年大型百货商场仍是服装鞋帽类商品销售的重要渠道。根据对排行前100位的百货商场销售情况的分析，2004年上半年这100个商场服装类商品月度销售额为49.02亿元，平均每家商场销售额（月度）为5000万元左右，其中前20名的销售额为21.57亿元，占全部(100家)销售额的44%。由此可见，尽管各地服装批发市场近年来发展很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品（尤其是中高档服装和品牌服装）的主销渠道。 ? 　　此外，一些新涌现的大型百货商场（如山东世界贸易中心银座商城、无锡商业大厦（集团）有限公司、西安开元商城、安徽商之都有限责任公司等）虽是地区性商业企业，但能进入排行前15名，说明这些企业在当地的集散能力是非常强大的，是服装生产企业应该重点关注的对象。 ? 　　二．服装批发市场 ? 　　目前服装批发市场的发展有二个特征： ? 　　1． 服装批发市场吸引了越来越多的消费者上门，也就是说越来越多地开展零售业务，其主要的消费群体是城市工薪阶层、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中西层。 ? 　　2． 从前简陋的“大棚式”服装批发市场纷纷进驻大商厦。这些商厦式的服装批发市场在硬件设置方面几手不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，通道狭窄，每逢节假日更是人满为患，在这些市场中真正能实现品牌经营的摊位很少，其优势在于价格与品种。 ? 　　三．服装超市与打折店 ? 　　目前服装超市与打折点能否成为主销渠道尚难定论，但的确已成为服装市场上一道新的风景线。 ? 　　超市供应的服装在款式上往往不争抢流行，而且常以运动服休闲服为主，价格较实惠，质量一般也有保证，主要有下列三类品牌： ? 　　1. 超市自营的品牌。对于这类品牌的服装，超市的自主性较大，过季的、断码的、套装不齐的，当价格相差不大时，往往以“均一价”出货，其价格常比原价至少低30％以下。 ? 　　2. 供应商的品牌。这类品牌的知名度和档次差别较大，碰上降价，厂家要分档定价、打折。但由于超市服装大多数在百元以内，所以即使打6折、7折的幅度并不大，但打折店的价格常令人不必多考虑就买下来。 ? 　　3. 租用超市专柜的国内服装名企的品牌。这类品牌如杉杉、雅戈尔、花花公子、洛兹、太子龙等的生产商主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，他们则价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。在超市专柜买这些品牌的服装不必担心会档次低。 ? 　　至于打折店，则既有品牌优势，又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。 ? 　　四．连锁专卖的品牌经营店 ? ??? 目前，在众多服装品牌的销售点中，连锁专卖的品牌经营模式最具亲和力。通过这种模式的经营，即扩大了品牌的影响力、有提高了销售额。 ? 　　五．富有挑战性的新型零售业态—海澜之家西服自选商场 ? ??? 位于天津市滨江道步行街的海澜之家西服自选商场，开业以来，消费者对该商场的认知度一路攀升。在那里，消费者找到了在超市一样的购物新感觉，并可获得巨大的实惠。 ? ??? 因为，传统的西服消费渠道要经过6—7个环节才能到达消费者手中，由于层层加利，成本和产品的品质难以控制。其中某些环节之“暴利”很难避免。而海澜之家在澳大利亚有自己的牧场，在国内有设备一流的新型大型精纺面料厂和高档男装生产基地，以及全国连锁的西服自选商场，实现了牧场、工厂、卖场三位一体的完整的产业链。 ? ??? 其中没有中间商的参与，从而确保其产品的低价位和高品质，同时，也扫除了消费者的价格障碍和心理障碍。这种富有创新精神的经营路线在我国服装产销领域掀起了一股革命的热潮。 ? 　　综上所述可见，我国服装销售渠道的定位已渐渐清晰，但孕育着新的变革和创新值得我们进一步关注。