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KA经营与管理 课程纲要 1、KA的定义与特性: 2、中国KA的发展现状 3、KA业务的作业原则和目标 4、KA谈判基本要点 5、业务主管经营KA的工作重点 6、经营技巧小结 1 何謂主要客戶( Key Account ) 定义： 销售量大具潜力或具有极高知名度的客户 Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站 主要客户之重要性 1、销售量大，影响匪浅 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） —　店面成長 —　促銷活動效果驚人 2、未来零售通路之主流 7：3 —　通路將由主要客戶掌握 —　公司產品需透過主要客戶銷售 3、悠关公司形象 —　消費者將公司與主要客戶相提並論 KA的类型----按型态分 内贸部零售业分类： 大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店 统一企业的分类： 量贩卖场 hyper-market 仓储式卖场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 百货公司附属超市 Department Store 个人用品商店 Personal Store 汇源公司的分类： KA/A/B/C 各KA客户类型的属性说明 大卖场（HYPER） 定义： 即大型综合超市，是指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。 1、选址：城乡结合