06决策偏见.pptVIP

3 锚定效应 一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。 　　邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？” * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 比例偏见 沉没成本误区 框架效应 参照和调整 启发式偏差 初始效应和时近效应 过于自信 目 录 参照和调整 参照和调整 参照和调整是指设定参照物，并根据参照物进行调整的倾向。而且常常参照物选得不恰当，或者作出的调整不够。 在承包工程的交易谈判中，对报价的讨价还价，就涉及这个概念。有时候业主提出要你在几个竞标者平均报价水平上下浮几个百分点。或者你为了获得这项业务，而承诺参照某个报价下浮几个百分点，在作出这个决断的时候，就要考虑这个参照物的选择是否合理，调整的幅度是否得当。因为你