供应商如何操作退场后的再次进场？.doc

自从半年前因为整体销量及合作问题被A系统卖场全面下架清场之后，张老板就没怎么开心过。A系统卖场占据了当地大型超卖终端份额的过半,被赶出来等于整整少了一半的超卖终端的生意,损失的不仅仅是销量,更是形象,而由此导致的其他卖场系统的合作都有点岌岌可危了。不管怎么样，这A系统还得想办法再进去。张老板也明白,作为供应商,与卖场终端谈判的基础就是产品,只有有好的产品再能具备再次谈判的基础,近期张老板一直在注意中央电视台的新产品广告,希望从中能找出几个好产品出来,前几天,张老板留意到一个新牌子的牛奶干吃片在中央电视台黄金时段连续打广告,从产品形象、包装和广告宣传概念都不错，张老板迅速做了一个评估,牛奶干吃片最近刚开始风行,短期市场前景还是比较看好的,这个厂家能在中央电视台黄金时间连续的打广告看来实力还是不错的,想到这里,张老板迅速的根据广告上的电话联系了厂家,还好,本地还没有经销商,张老板立刻做出决定：“就把它接下来”。张老板立马飞到总部去找其营销老总，从资金、网络、渠道、服务、专业各方面极力争取，拿出了极大的耐心和诚意，一番周折终于拿下了这个牌子牛奶干吃片的市级总代理。首批货进来后，一方面开始安排传统渠道的铺货,另一方面,张老板亲自带样品和资料来到A系统找采购洽谈再次进场的事，没想到碰了一鼻子灰。原来的老采购换了部门，新来的采购看起来是个不好打交道的人，他脸上堆着笑，话里却寒气逼人。“退场就退场了，再进来是不可能的，我们需要门当户对的合作方。再说卖得不好被退场，就算再进来卖得不好还被退场有什么意义？”张老板一下子楞在那里，怎么说这就没希望了？退场后就真的不能再进场了？这生意就不能回头做吗？这退出去的供应商真成成了泼出去的水了? 　　张老板的困惑是大多数经历过退场后要再进场的供应商（厂方）的一个共同体会和经历。因种种原因发生退场的事件，不管是基于自身原因还是卖场因素，退场的事件都不是件好事，特别是供应商（厂方）更是不愿经历。这意味着前期的投入和努力是白费的，而退场造成的品牌和销量损失更是令人心痛。如果一旦发生这种“二进宫”的事件，怎么办？还是必须要面对呀。采取积极的态度，对症下药，才有可能化解问题，实现退场后的再次进场目标，为自己争取一个再次表演的舞台。那我们首先要了解之所以发生退场的原因，这个问题要分两个状况来分析：一个是供应商（厂方）主动申请退场，而卖场方是想保留的；另一个是卖场勒令供应商退场，而供应商是不想退的，那不同的状况自然会有不同的原因，下面我们就来分别阐述发生退场事件的相关原因： 　　一、供应商主动申请退场。供应商既然千辛万苦进了场，肯定是珍惜机会想做好生意的，不到万不得已，供应商也不会主动申请退场，使自己在前期投入和经营上蒙受损失。供应商主动申请退场，大致可以分为以下几种原因： 　　1、公司发生重大的结构调整，关、停、并、转。在公司经营过程中，可能会因为发展、生存的需要遇到结构调整，比如兼并、合营、重组等等。发生结构调整的公司，其在进行调整的过程当中会涉及到人事、经营范围、产品组合、经营策略等各方面的变动，而调整前的老业务通常会停滞下来，以至于要从卖场撤出，待新公司整合之后再次以新的名义申请进场。这类撤场不是个人意识导致的单独行为，相对而言再次进场的机率会比较大。 　　2、在某系统效益不佳，无法承受合约中的高条件。经营就是为了赚钱，当出现销量和费用比例上严重失调，导致亏本严重时，供应商也会提出退场。这类情况的发生实际上与前期合同谈判的条件有直接的关系。合同条件一旦签定，在日常的经营活动中就必须遵守，不论销售业绩的好坏是否承担得了。象一家经营小家私的公司在A卖场签的保底销售额是50000元/月，销售抽成是15%，实际上每月只能卖到10000元，却要承担7500元的费用，费销比高达75%，不亏才怪，申请退场也是自然的事情。 　　3、供应商与供应链的上游（厂方）发生纠纷。供应商在卖场的经营之本—产品，是由其上游供应链（厂方）决定的，厂方对其的支持直接影响供应商在卖场的表现。一旦厂方取消、打压供应商的产品代理权限和削减促销、货源的扶持，供应商也就没得玩了。所以上游供应链的变动也会导致供应商退场的产生。 　　4、经营策略和重心发生转移。在现代销售模式趋向专业和细化的时候，供应商的反映是不一样的，有的会跟随销售模式的变化而改善自己的应对实力，有些能力不够的供应商就会舍弃利润偏低的卖场而守住自己有优势的渠道。这时候就会发生经营策略和重心的转移，退出某些高费用的大卖场成为他们的选择。这类供应商普遍是原来的坐商出身，而且代理的品牌一般不具有知名性，对品牌维护的要求不够，没有来自上游供应链的品牌培养压力，往往只重利润的产出，赚不赚钱是最主要的考虑因素。 　　二、第二种发生退场的状况是卖场勒令清场，不管供应商是否愿意，