项目八商务谈判战术及应用.pptVIP

商务谈判;项目八 商务谈判的战术及应用; 在商务谈判过程中，掌握一些谈判的战术，并能灵活应用，能起到事半功倍、达到意想不到的效果，取得谈判的成功。 ;;任务1 熟悉商务谈判的常用战术; 一、情感渗透法 商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。情感渗透法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的。 （一）甜言蜜语法 （二）出其不意法 （三）以情动人法 （四）倾听与沉默法 ; 二、巧打时间差法 任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分。 （一）时间战术 （二）戒急用忍法 （三）后发制人法 ;任务2 了解其他战术;【任务导航】 投其所好法 “升格”法 激将法 最后通牒法 吹毛求疵法 竞争法 缓兵之计法 金蝉脱壳法 放线钓鱼法 化整为零法 捆绑利益法 追根究底法 针锋相对法 【能力要求】 了解商务谈判的其他战术; 一、投其所好法 每个人都有其特别的需要和爱好，都希望这种需要和爱好能够得到满足，而一旦谁能满足他们的需要和爱好时，他们就会对对方产生信任和好感，也乐于同对方合作。谈判中发现对方的需要与爱好，并满足其需求和爱好，这种方法叫投其所好法。一方在满足另一方的需要和爱好的同时，本身的需要和爱好也就可能通过对方得到满足。 投其所好作为谈判的一种战术，其基本思想是为了使谈判达成有利于己方或有利于双方的协议，谈判者有意识的迎合对方的需要和爱好，在找到了双方共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，易于使对方接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。; 二、“升格”法 谈判升格方法是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧或为了获得更大利益???，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。由于在正常情况下，谈判桌上的主持人是双方主谈。当主持人换为双方的领导时，客观上使相关谈判级别上升——升格，故将该方法称为“升格”方法。该战术核心在于“权利”和“面子”，具有较强的防守和攻击力量。该战术不受谈判地位和谈判阶段限制，常在打破谈判僵局，和终局定价时使用。; 三、激将法 激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方的某种情感。激将法有正面激励和反面激励之分。正面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪入手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受本方的主张。谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励。反面激励是当开导或说服无法使对方接受本方主张时，有意识的用反面的刺激性语言，使其感到若再坚持自己的观点和立场将直接影响其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其态度和条件的做法。; 四、最后通牒法 最后通牒是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方对此做出答复的做法。该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方必须做出答复。该策略硬在“不可谈判”，行则成交，否则再见，给对方以极大的压力。该战术不受谈判者地位的约束，但受谈判阶段的限制，多在谈判后期使用。该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动。; 五、吹毛求疵法 吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法。在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会。该方法的关键：一是找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服；二是要懂得一定的渲染，善于小题大做，虚张声势，使对方高度重视。吹毛求疵是削弱对手谈判实力的有效方法，也是商务谈判中屡见不鲜的谈判手段。吹毛求疵法的使用条件是，有疵可挑，能够讨挑出疵；谈判实施者善于虚张声势。; 六、竞争法 竞争对谈判来说有很大的影响，