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WONLA商务谈判力帆集团商务谈判实务性课程 爱基企业管理顾问有限公司销售课程 在轻松中学习 在娱乐中体验 WONLA Way Only Need Lear Able 仅仅需要学习能够达到目标的方法 什么叫诡辩？ 希腊老师问两个学生：“两个客人到我这里做客，一个很爱干净，一个 很脏。我请他们两个洗澡，你们想想，他们两人中谁会洗呢？” 学生脱口而出：“当然是那个脏的。” 希腊老师摇头说：“不对，是干净的去洗。因为他养成了爱清洁的习惯， 而脏人却不当一回事，根本不想洗。” 学生忙改口：“爱干净的！” “不对，是脏人，因为他需要洗澡，”老师反驳后再次问道：“这么看来， 谁洗澡了？” “脏人！”学生只好改回开始的答案。 “又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“爱干净的有洗澡的习惯，脏 人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？” 学生眨巴着眼睛，犹豫不决地说：“那看来两人都洗了。” “又错了！”希腊老师笑道，“两个都没有洗。因为脏人不爱洗澡，而干 净人不需要洗澡。” 每次说的都有道理，可每次的答案不一样，这就是诡辩。 什么是商务谈判？ 第一讲 商务谈判前的准备知己知彼，百战不殆。 §学习目标◆◆ 1、了解商务谈判前的准备工作 2、掌握商务谈判前的基本步骤及其内容 第一节 谈判前的信息准备 一、谈判信息分类 （一）、对手信息 1、对方企业的资信状况 2、对方企业的产品状况 3、对方企业的管理状况 4、对方企业的人员状况 （二）、市场信息 谈判所涉及产品的行业从世界、国别角度看，发展情况如何，有什么新的趋势， 该市场中的竞争者有哪些，他们的发展动向如何等。 （三）、宏观信息 1、? 政治状况 2、? 经济状况 3、? 商业习惯 4、? 文化、社会、习俗与宗教 5、? 法律制度 二、谈判信息的管理 （一）、获取信息的方式 1、案头调查法（二手文字资料） 2、直接调查法 （二）、信息分析加工与管理 第一阶段、对信息资料的评价 第二阶段、对信息资料的筛选 第三阶段、对信息资料的分类加工 第四阶段、对信息资料的管理与保存 第二节 谈判目标与谈判计划的制定 一、谈判目标 谈判不是不是凭空虚构的，它是在本方依据手头各种信息分析的结果， 谈判目标是本方谈判思想、方针、策略的具体体现和数据化。 （一）、企业目标 （二）、谈判目标 1、? 最优目标 2、? 最低目标 3、? 可接受的目标 （三）、谈判的阶段性目标 谈判的阶段性目标是指谈判进行到某一阶段的具体目标、它又是对谈 判目标的进一步分解。 二、谈判计划 谈判计划上谈判人员在预先对谈判目标具体内容和步骤所做的安排，是 谈判者行动的指针和方向。谈判计划应对各个阶段的谈判人员、议程和进度 作出较周密的设想，能对谈判工作进行有效的组织和控制。使其既能保持较 强的原则性，又不失灵活，以适应谈判过程中各种复杂局面。 （一）、制订谈判计划的基本要求 1、? 谈判计划要简明扼要 2、? 谈判计划要具体 3、? 谈判计划要灵活 （二）、谈判计划的主要内容 1、? 确定谈判目标 2、? 规定谈判期限 3、 拟订谈判议程 谈判议程内容 （1）、确定议题 （2）、安排时间 （3）、通则议程与细则议程 通则议程是指由谈判双方所共同遵守的日程安排，因此通则议程对于谈 判双方都是透明的。主要包括： A、谈判的总体时间以及各阶段的时间安排 B、双方谈判涉及的中心议题 C、列出双方谈判范围的具体事项及其讨论顺序 D、人员安排 E、谈判地点及招待安排 细则议程是指谈判一方自己使用的议程，它不同于通则议程，不对外公 布，它反映了本方在此次谈判中的战略战术安排。 A、 在谈判中如何对外统一口径的问题 B、 在谈判中可能出现的各种情况