1优势谈判.pptVIP

谈判永远是一种双向的过程 谈判是一个有章可循的过程 拒绝只是谈判的开始 合法力（头衔[展示经验，增加信誉]、传统、流程） 奖赏力 强迫力 敬畏力 号召力 专业力 情景力 信息力 综合力 疯狂力 其他形式的力量（混乱力、竞争力） 竞争驱动 解决驱动 个人驱动 组织驱动 态度驱动 双赢驱动 要让对方感觉自己赢得了谈判，你要求： 不要立即接受对方的第一次报价 提出高于你预期的报价 当对方提出报价时，一定要表现出犹豫不决 避免对抗 装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家 使用钳子策略 使用更高权威和白脸—黑脸策略 永远不要对双方的报价进行折中 一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁 当你为对方做了什么之后，一定要求对方给予一定回报 在作出让步时，让步的幅度一定要越来越小 努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件 千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上（最后综合考虑） 人们想要的东西通常都是不一样的 千万不要过于贪婪 谈判结束之后，不妨返给对方一些好处（不要必须的） END 你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待 千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢计价还价”而一次让出所有的空间。 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。 收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。 要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。 如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好 记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。 谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。 诱捕 红鲱鱼 摘樱桃 故意犯错 预设 升级 故意透露假消息 通过转移注意力方式达到目的，用一个微不足道的问题来引诱你在真正的问题上做出让步。 红鲱鱼策略比诱捕策略更进了一步，对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，你很可能就会觉得对方提出的要求非常重要，可事实并非如此。 当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你一定要非常小心，如果你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情来迫使你作出你不愿意的让步 摘樱桃（多选互压择优）策略，信息是关键 摘樱桃策略是一种非常不道德的谈判策略，所以人们通常不会用它来对付自己熟悉和信任的人。所以说，卖家可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况 应对摘樱桃的策略就是先发制人 对付故意犯错就是：永远不要占小便宜 即达成协议后再提出更高要求 应对：使用更高权威策略、也提出更高要求 对付这一策略的有效办法：识破对方故意透露的那些信息，毫无疑问，在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地。所以发现对方故意透露某些信息时，你就一定更加警惕了。 让对方首先表态 装傻为上策 千万不要让对方起草合同 每次都要审读协议 分解价格 书面文字更可信 集中于当前的问题 一定要祝贺对方 他们的第一次报价可能高于你的预期 可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解 可以帮助你限定对方的价格范围 装傻可以消除对方心中的竞争心理 谈判者无法控制自我，装出老谋深算时： 总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚 总是喜欢独断专行，不会在作出决定前征求他人意见和建议 不喜欢咨询专家意见，总是自以为是 不愿意屈尊恳求对方让步 不愿意咱从上司意见 不愿意记录谈判过程 装傻的通常做法： 要求对方给足够的时间，从而想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求 告诉对方自己需要征求委员会意见，从而可以推迟作出决定 希望对方给自己时间征求法律专家的意见 恳请对方让步，使用白脸—黑脸策略，在不造成对抗前提下给对方压力 假装查看笔记本给自己争取更多时间 并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜，在谈判过程中，即使双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识，其实对谈判结果的理解仍然有差距。 不鼓励律师直接参与谈判，律师往往希望采用对抗形式，但谈判过程协议或备忘加注明：请贵公司律师审阅 谈判过程中的分歧点由一方修改后让对方审阅时，可能会出现对方忙于其他事情粗略浏览的情形。 建议： 把修改前后两份协议对照 把修改后的内容单独附一页 在谈判时，不妨设法把对方所需