商务谈判(第7章节)---商务谈判的目标定位.pptVIP

第七单元：谈判目标的定位 一、谈判目标定义及分类 1、定义： 谈判目标定位就是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。 [举例1] A、B两人上山游玩，A拾一斧头。 A对B说：？ B对A说：？ 樵夫……….. A对B说：？ B对A说：？ 一、谈判目标定义及分类 2、类型 （1）赢—输定位（亦称“单赢”定位） （2）输—赢定位（亦称“双赢”定位） （3）输—输定位（亦称“双输”定位） 二、谈判目标特征 1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性 [举例2] 柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、背面划痕、制冰器 二、谈判目标特征 2、赢—赢定位 （1）协商性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性 二、谈判目标特征 3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性 三、谈判目标定位的选择原则 1、单独选择 2、组合选择 三、确定谈判目标 例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服这吃”，后来超过小偷，一直往前跑去。 商务谈判的目标中应包括以下10项内容： 1、确定为获得您所要的东西而付出的目标，或目标价格（成本）； 2、确定可接受的谈判极限：上下极限； 3、确定为达成协议你可以做出哪些让步，并尽量按先后顺序把它们排列起来； 4、如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什么； 5、指示达成协议应有怎样的时间限制。 6、找出有哪些来自外界的影响，是以决定您这次谈判的成败； 7、估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算如何来克服； 8、考虑为谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。 9、决定应当有哪些人参与谈判； 10、确定初谈不成时，您可以提出哪些不同方案。 1、设定谈判目标层次 可根据前面的成果着手设定目标层次，谈判目标可分为三个层 次： 第一：顶线（top/me）目标－能取得的最好结果。 第二：底线（bottom/me）目标——最差但可以接受的结果 第三：可接受目标——比较现实的结果 ——在谈判案上，以顶线目标或高于顶线的目标为起点切入谈判，会使自己处于十分有利的位置，这也是谈判者常和的策略。美国著名的谈判专家（卡洛斯向两千名谈判人员进行的国际调查说明），一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠“的准则。（顶线目标） ――底线目标是谈判者必须达到的目标； ——可接受目标机动性很大，在谈判中顶线目标和底线目标之间有着必须的内在联系，在底线目标和顶线目标之间选择一个中间的值。 2、确定谈判目标的注意事项： 确定谈判目标时应注意以下几个问题： （1）应当遵循实用性、助理性的要求来确定谈判的各个目标层次； 实用性就是谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标。 合理性：包括谈判目标的时限合理性和空间合理性。 （2）总体上谈判目标应符合协调性的要求； （3）谈判目标尽可能量化，这样的目标才容易把握和核查。 （4）谈判目标要严格保密，无其是底纸目标外保密，除乙方谈判的相关重要人员以外，绝不能将底线目标透露给其他人士。 [举例3] 美国客商A与中国东北农产品出口公司B之间的黄豆谈判。 135美元/吨 140美元/吨 135美元/吨，15000吨 [课堂案例1] A公司与B公司签订了销售两台铺路机的合同，A公司又与C公司签订了采购合同，按采购合同约定C公司将从德国购买该设备。根据合同要求，C公司如期将两台设备交了货。事隔两年，C公司涉嫌走私，海关追查其业务活动时，认为C公司交付给A公司的两台设备属走私品，从B公司将两台铺路机扣押。于是B公司找A公司索赔，A公司找海关交涉。 A公司认为自己没走私，海关也承认，但C公司有走私嫌疑且法人外逃，案件正在审理中，扣押品不能处置。 [课堂案例1](续) A公司领导、业务人员一齐到海关找相关领导及办案人员汇报，协商能否有通融办法。A公司指出，首先海关依法办案有理，但方式方法是否完全合乎规定或适合具体情况可以探讨。其次，让无辜的单位为涉嫌人承担过失是否公平。还有这两种设备久放不用，无人维护会锈蚀破损。最后，B公司还有工程任务，可能引起连锁索赔，将损失扩大。 海关方面认为办案在法理之中，做法也有先例。A公司问题是个问题，但要特殊处理需走程序，也要等。 [课堂案例1](续) A公司人员很急，律师认为海关有关人员执法走偏应追究责任。对于追究