第三步1评估你场了解你的顾客.pptVIP

SYB创业培训 学员介绍 一、分小组讨论 二、每小组推荐二名学员谈自己的企业构思 描述自己的企业构思 将自己的企业构思通过市场调查情况进行SWOT分析；已办企业的学员将自己企业的发展构思进行SWOT分析； 其他学员提出质疑、评判、并提出建议和方案。 第三步、评估你的市场 主讲人：郝 军  课题一、了解你的顾客 教学目的 在本次课结束时，学员将： 1、知道分析有可能成为本企业顾客的 需求和重要性。 2、明白本企业顾客的主要特点和购买习惯。 《足球盛宴》 刘文亭是一个球迷，又好结交朋友，所以在京城球迷圈里很有名，他就开了一家以足球为主题的餐厅，这是一个两全其美的办法，既给球迷提供了一个看球、侃球的地方，又能就地用餐，所以他的餐厅一开张就受到广大球迷的欢迎。他的餐厅开在一个居民小区里，他店里的装饰都是以足球为主题的，就连服务员穿的服装都是足球服，这里的特色菜都是以足球“术语”命名，例如：“绿茵结盟”、“走向绿茵场”、“齐心协力”、“临门一脚”、“假球黑哨”、“执法如山”、“两张黄牌”、“下课”等。每逢足球赛事刘文亭就搬出特意准备的三台大电视，餐厅里更是挤满了球迷。由于刘文亭把餐厅定位在工薪消费，所以平日里生意也很红火，周围小区居民和慕名而来的球迷都乐意到他这里用餐。 顾客的意义 顾客是你企业的根本，没有顾客你的企业就会倒闭，‘顾客是上帝’决不是一句装饰语。 获得顾客满意就会成为你的回头客，回头客会产生企业的良好口啤效应。 让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 1、评估你的市场依靠市场营销： 市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的重要组成部分。对市场分析和研究是做好市场营销的前提，他包含两个内容：一是了解客户—市场调查；二是了解竞争对手—竞争分析。 刘昌九五年下海从商，投身茶叶经营业务，开办的茶庄已有四年多时间，由于奉行“质量第一，信誉第一”的宗旨，宣传茶文化，引导茶消费，建立了稳定的购销渠道，营业收入逐年增长，利润回报也自然丰厚，积累了一定的经营管理经验。九九年六月，为了占领市场，扩大规模，在未征得家人同意的情况下，在另外一个区开设茶庄分店。分店面积不足16平方米，年租金1.2万元，雇用一名店员负责销售,虽做了大量的广告宣传，分店所在区消费人群接受认可依然十分缓慢，终因销售收入偏低，税费开支过大，经营管理不到位，于二00一年九月关门停业，两年多时间，刘昌的茶庄分店共亏损1.8万元。 点评： 1、缺乏市场调查，了解顾客不够，盲目扩张，导致失败。 2、茶叶经营是一个周期长、见效慢的项目，不能急于求成。 3、店面小，租金高，开支大。 4、仅一名店员，对其缺乏监督、约束和激励。 5、同样的经营方式和同样的产品，经营地点不同，经营的效率也不同。 （1）什么是市场：市场的三要素 （看图说明) 三要素的相互关系： 三者是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，仍然不能成为现实的市场。 研究市场就是研究顾客 市场构成的重要要素是顾客，人越多人气越旺，人气越旺的地方产生的消费需求越大购买欲望越强； 你的顾客群是个人还是团体？各个顾客群体的需求是什么？不同的群体有不同的心理和生理需求，这些消费需求要研究； 不同顾客群体的购买力是不同的，没有购买的能力，再高的消费欲望也是空。经济落后的地方购买力相对要差，商机相对要少，经营风险相对要大。 (2)、营销不是单纯的销售 市场定位 商家没有市场定位，就没有你未来的市场地位。 如何进行市场定位？ 以目标客户的需求决定产品开发或市场营销方向。在你市场定位的时候，不仅要找到目标顾客群体，更要把握这个群体的心理需求。因为顾客的思想是营销的终极战场。在顾客最期望的地方如果你能做得更好，企业的利润就会随之而来。 产品营销方略的制定过程 2、创办企业的方式： 以产品为导向 ?以自己技能资源和特色产品为市场导向。 例：A 科技新产品 英姿带、护眼灯、迪鼠电动车 B 特色服务项目 保健按摩；足疗;托老保健院等： 特色食品：天津狗不理包子、馋嘴鸭、 电器维修：品牌代理等。 以顾客为导向 ------ 以市场（顾客）需求为导向。 顾客需要什么，我就生产、服务什么。 企业要以顾客为重点：要求业主预测人们真正打算从自己的企业中购买什么产品和服务，深入地了解人们真正地想买什么。（海尔让顾客设计产品） 记住：顾客的