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邓琼 全国重点客户部 采购技能管理 邓琼 采购谈判技能 采购谈判技能 今日的采购谈判 谈判及谈判目的 谈判对象划分 如今的采购谈判环境 PRAM谈判模型 谈判及谈判目的 谈判：由谈和判组成 谈判及谈判目的 谈判：由谈和判组成 谈判及谈判目的 谈判的目的： 谈判对象划分 （不同的谈判对象运用不同的谈判策略） 如今的采购谈判环境 JIT（准时生产制）、战略联盟、单个采购和供应链管理的新经济时代。 许多过去的采购谈判方法已经不再适用。 如今的采购谈判环境 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、货品管理、改善服务等方面，通过谈判签订那些以前似乎是不可能的协议。 如今的采购谈判环境 传统的采购和谈判教育 采购者的新角色 供应管理环境变化 传统的采购和谈判教育 采购者被动等待来自销售方的：生意回顾、促销计划、销售计划 传统的采购和谈判教育 对于传统的销售者，谈判仅仅是一场数字游戏。销售者将以很高的价格开始谈判，而采购者则还一个很低的价格。游戏就这样开始了，采购者和销售者都试图将对方引导到签订合同。 传统的采购和谈判教育 采购者和销售者在传统的谈判中都学会了： 采购者的新角色 与8年前（指国内）截然不同，如今采购 领域充满了战略关系和不确定性 诸如：合作伙伴关系、战略联盟、JIT、 供应商联合和其它很多术语（ECR、 CRM、 SCM、Six sigma…）这些都 需要新的谈判方式 供应管理环境变化 现代采购已经演变为供应链管理，预示着责任范围加大，谈判次数增多 供应管理环境变化 现代采购开始将大宗采购产品组成一个大合同进行管理。谈判时，重点从以前相对小的日常采购转向大型的年度性的采购合同 供应管理环境 谈判技巧也侧重两个方向： 谈判多个产品的任务，长期的供应管理会。 每天都有联系和沟通最终使用者和供应商之间关系的任务，以排除困难，完善供应体系，监督和控制系统，并保持恰当的绩效。 PRAM谈判模型 PRAM谈判模型 如图： PRAM谈判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 计划－ 关系－ 协议－ 保持－ PRAM谈判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 计划－ 重要步骤 PRAM谈判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 关系－ 现代采购谈判者更重视与供应商 建立积极的关系，他们依靠关系来铺平谈 协议的道路，并确保其正确地得以实施。 PRAM谈判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 协议－ 如果有地计划和良好的关系，就很容 易达成一个协议。这一阶段的目标是双方都要抱着解决问题的态度。 PRAM谈判模型 双赢谈判流程，是构成所有长期谈判环境下的主要步骤: 保持－ 目标是在以后的谈判过程中仍然要保持一致，同时为下一轮的谈判铺路。 谈判前的准备 可行性分析 了解谈判对象 确定谈判目标 编制谈判计划 拟定谈判议程 可行性分析 指在进行谈判之前，对可能影响谈判的主客观因素，进行调查分析，为谈判选择方案奠定基础。主要包括： 信息与资料的研究 方案的比较与选择 谈判的价值构成分析 各种主观情况预测 综合分析，作出结论 可行性分析 信息与资料的研究 是指谈判工作开始之前，对各种信息资 料掌握要全面。它包括：政治、法律、经济环境、自然环境、文化环境、谈判对方信息、谈判话题、正确评价自己信息。 例如：PG 可行性分析 方案的比较与选择 谈判前，谈判者应当拟定出各种解决问题的方案，进行比较、选择，看那一种方案更能获取最大利益，并能让对方接受，同时还要分析、预测对方提出的方案对己方利益有何影响及如何应对的手段和方法。例如：PG 可行性分析 谈判价值构成分析 可行性分析 谈判价值构成分析 谈判的准备阶段要研究的核心问题是分析预测双方谈判的价值所在以及起点、界点、争执点，进而分析双方之间是否存在谈判的协议区？幅度多大？并由此决定谈不谈和如何谈的问题。例如：PG 可行性分析 可行性分析 综合分析，作出结论 对上述信息的收集进行分析，作出结论： 谈判是否可行