2016年1117中国五金机电行业渠道现状与未来发展趋势分析.docxVIP

中国五金机电行业渠道现状与未来发展趋势分析 对于中国的五金制造企业和品牌运营商来说，选择最优化的渠道，有利于产品的快速销售和企业的稳定发展;对于渠道商来说，选择合理的模式，有利于扩大对采购商的影响力度，同时有利于增加与厂商谈判的能力;对于中国五金机电产业来说，合理的渠道模式，有利于整个产业利润的增加和竞争力的扩大。因此，对于中国五金机电行业渠道模式的探讨和研究，有利于多方面的迫切需求。我们尝试通过个案分析与对比分析的方式，试图厘清每种渠道模式的优缺点和发展前景。通过分析我们发现，连锁超市模式发展和利润空间最大，一则是因为其本身的模式优势，二则是因为目前中国五金机电产品的采购特点。其他模式仍然会朝着专业化、规模化的方向发展。 美国奥购公司2009年开始了中国市场的扩展，连锁超市就是他们选定的模式。对于中国本土企业来说，如何抓住这一机会，实现“蓝海”战略，既关系到民族企业对渠道的控制能力，也关系了中国整个五金机电产业的安全问题。因此我们呼吁中国本土企业可以通过联合、上市融资等方式进入这一“蓝海”。 中国五金机电产品作为工业品，其渠道模式正处在不断变革当中，形式多样，但每一种都有其生存的利润空间。中国五金机电行业的渠道模式的形成既有历史的因素，也有地理的因素，但资金与战略意识在目前的模式发展中起到了决定性的作用。 一、MRO模式：MRO的全称为maintenance repair and operation, 设备维护、修理和运作。这一模式源自欧美，通过集成供应，一站式服务，满足企业在设备维护、修理和运作中所需要的工业品。 竞争优势：在于通过高库存、高附加值服务满足高要求的企业采购; 供应产品定位为：中高档产品;目标客户群为：工业级产品需求的中大型企业; 运作模式为：通过DC的展览展示、销售、仓储、物流、电子商务来实现各种营销与服务功能。 案例： 1、固安捷。固安捷(Grainger)是全球领先的设备维护、修理和运作(MRO)工业品分销商，拥有80多年信誉保证。固安捷2008年销售额达到69亿美元，固安捷全球拥有600多家分店、18家配送中心和庞大销售网络，每天超过110,000次向全球150多个国家的200万客户提供来自3000多家供应商的90万种类繁多的工业产品，帮助他们的设施正常运作并降低客户的采购成本。 固安捷于2006年登陆中国，总店(DC)位于上海，并在中国其他主要城市设立了办事处，打算在主要工业品需求地区建立多个DC，发展态势良好。 2、亿捷通。由于MRO的运营模式需要强大的资金支持，因此就中国本土的渠道商而言单独实施，完成全国范围内的布局，难以实现，即使地域性的也存在资金匮乏的难题。但是MRO的模式确实存在太多优点。于是中国本土出现了带有浓厚地域特色的MRO模式——重庆亿捷通。 亿捷通出资模式：重庆市工商联(总商会)五金机电商会部分会长、副会长、理事、会员共同出资组建 公司规模：注册资本5000万元，经营面积约10000平方米(物流配送中心、展示销售中心和管理及服务中心); 供应产品定位：上万种商品线涵盖了众多国内国际中高端品牌的工业品(手工具、电动工具及耗材、气动及液压、紧固件及密封件、刃量具及磨具、焊接及喷涂、测试仪器及仪表、泵阀及管件、物料储运、安全及防护等)。 固安捷与亿捷通对比： 相同：两者在运作模式上都一样，通过DC的展览展示、销售、仓储、物流、电子商务等来实现各种营销与服务功能; 产品涵盖企业MRO所需要的所有工业品; 都是通过高库存、高附加值服务满足高要求的企业采购。 区别： 固安捷在中国的战略为全面覆盖中国市场，在重点区域建立DC，而亿捷通只是属于重庆地区性质的分销服务商，两者在全国的战略部署和规模显然差距很大; 服务产品定位：固安捷秉承美国市场的供应定位，产品采购上基本上选择中高档的品牌产品，以国外品牌为主，国内为辅，亿捷通虽然在宣传上以中高档产品采购为主，但从重庆的市场需求和亿捷通既有的客户采购要求出发，其产品定位显然比固安捷要低端一些。 公司管理上：固安捷借助先进的IT程序进行信息化与便捷化管理，从4C理论出发，以服务商的形式来实现供应链的管理，实现了真正以客户为中心的营销和服务理念;而亿捷通在IT领域的管理显然不如固安捷，资金的限制对专业人员的完全合理配置存在一定影响，与固安捷成熟先进的管理制度相比，落后一些也属正常。 遇到的市场问题：固安捷的运营模式和文化基本属于美国形式，在中国的市场开拓中，会遇到中国的采购、营销、推广、广告等环境的不同与适应;亿捷通则会遭遇与出资成员既有业务的协调问题，以及满足高端客户的经验与能力问题。 二、大卖场模式，此模式一般为建筑、家居、五金等产品的混合超市，形式类似于快速消费品领域的大型超市。 一般采取坐店式的销售模式，关键环节在于店面的选址和供应链的管理