第4章节__商务谈判中的思维.pptVIP

4.1商务谈判中的思维 4.1.1观念思维 所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念储存，或者是指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者就是某种人生哲学。 【案例4－1】 对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念： 1)谈判的泛化理解 2)谈判的人性理解 3)谈判的理性理解 4)谈判的基本心智 5)谈判的策略标准 4.1.2谋略思维 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集【案例4－2】 4)舌头和耳朵【案例4－3】 5)啰唆与重复 6)让步中的互相与对等【案例4－4】 7)说理与挖理 8）谎言的是非功过【案例4－5】 2)关于诡道思维 制造错觉 攻心夺气【案例4－7】 诡道逻辑 3)策略思维变换的三大原则 ①假设性原则【案例4－8】 ②对应性原则【案例4－9】 ③变换性原则【案例4－10】 2)专业谈判心理禁忌 一戒盲目谈判；二戒不能突破 三戒不能突破；四戒感情用事 五戒只顾自己；六戒假设自缚 七戒掉以轻心；八戒失去耐心 4.2.2谈判中的心理战 套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。【案例4－11】 1)对谈判者情感心理的要求 ①谈判中主要地情感表现 喜、怒、忧、惊、悲、惧等。 【案例4－12】 ②心理状况对谈判的影响 一是个人情感的真实流露 二是劣质性格的情感表露 ③明智的情感策略 ⅰ以理智性的情感发泄影响对手 ⅱ以策略性的情感发泄影响对手 2)对谈判者的动机要求 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。 动机的产生取决于： （1）内在因素 即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，需要产生欲望和驱动力，引起活动。 （2）外在因素 外在因素是指需要，外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激 。 动机的表现形式是多种多样的，可以表现为意图、信念、理想等形式。 3)对谈判者的行为要求 ①要为谈判准备必要的物质条件 ②谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 ③要注意尊重谈判对手 ④适时地对对方所做地努力和工作成果表示赞赏 4)谈判心理三要素【案例4－13】 ①深沉 ②理智 ③调节 4.3.3谈判过程中的伦理特征 ⑴争取尽可能利己的收益 ⑵努力达成使双方满意的条件 ⑶维护谈判的伦理 ⑷敢争吵 ⑸敢挤压 ⑹威胁暗示 ⑺敢回击 □主要概念 观念思维（p.55）心理素质（p.66）伦理（p.69） □ 主要观念 原则谈判法谈判的策略标准 谋略思维辩证思维 策略变换方法策略变换原则 谈判心理禁忌谈判心理战 情感策略谈判者的心理素质要求 谈判心理三要素谈判职业道德 主要概念和观念 * * * * * * * * * * * * （第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 第4章 商务谈判中的思维 学习目标 4.1商务谈判中的思维 4.2商务谈判中的心理 4.3商务谈判中的伦理 本章小结 主要概念和观念 目 录 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。 学习目标 引例 顺利成交后的烦恼 在某公司工作的张先生为购置一台笔记本电脑，…… 张先生和推销员都只想到自己一方可能得到的利益，为此，都在后悔不已。 4.1.3辩证思维 下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析： 1)要求和妥协 2)一口价 3)丑话 4.1.4策略变换方法 1)常用策略变换方法 仿照 组合 奇谋 【案例4－6】 4.2商务谈判中的心理 4.2.1谈判心理禁忌 谈判禁忌是多方面的，我们将从两大方面分述谈判的心理禁忌： 1)一般谈判心理禁忌 一戒急；二戒轻；三戒狭 四戒俗；五戒弱；六戒贪 4.2.3谈判者的心理素质要求 所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行