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第三章 商务谈判组织与管理 知识点: 1.谈判人员的素质要求 2.谈判班子的构成 3.谈判活动的管理 2.1 商务谈判人员的素质要求 谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本的能力, 能够并且愿意完成谈判任务的人员对理想的谈判者的要求通常包括多个方面, 但一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本素质要求: 1. 良好的思想修养 2. 良好的职业道德 3. 良好的心理素质 4. 较强的沟通能力 5. 掌握有关的商务和技术知识 6. ”T”型知识结构. 1. 良好的思想修养 谈判是一种高级的思维活动, 是谈判人员知识, 智慧, 勇气, 耐力的测验, 是谈判人员才略的较量. 谈判人员要应付各种压力和诱惑, 还要分辨出机会和挑战. 高标准的素养是谈判人员应具备的主观条件, 是能胜任谈判工作的基本要求. 良好的素养包括以下几方面: (1). 高尚的爱国主义精神 (2). 强烈的事业心表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入 (3). 崇高的责任感是对自己从事的谈判工作的高度民主负责心理 (1). 高尚的爱国主义精神 知我中华, 爱我中华, 兴我中华, 是每个中国公民的职责. 作为一名商务谈判人员, 不管你代表哪个单位, 只要和外国人坐在一起洽谈, 就必须牢记 “我的中国心”, 时时刻刻维护祖国人民的利益. 作为商务谈判人员, 特别是涉外商务谈判人员, 他的一言一行都会影响到国家形象,本世纪末甚至会提高或损害国家在国际上的剩余和经济利益. (2). 强烈的事业心 强烈的事业心能充分调动谈判者主体的智力因素和其他积极因素, 培养他们的敏锐得当观察能力, 活跃思想, 丰富想象, 克服困难, 赋予谈判者科学严谨, 认真负责, 求实创新的态度, 顺利完成组织交给自己的任务. (3). 崇高的责任感 它像无形的驱动力一样, 督促谈判者一丝不苟地的实现集体, 国家交给自己的神圣使命. 如果自己顺利地完成了任务, 就会感到无上光荣和由衷的喜悦; 如果没有完成使命, 则会感到羞愧, 内疚, 甚至耻辱. 对自己负责, 对别人负责, 对社会负责, 是一个优秀的谈判者必备的道德素养. 2. 良好的职业道德 不同社会通常有不同的道德标准, 价值观念, 同一社会的不同人群的道德标准往往也有一定的差别. 无论处于怎样的社会, 一个理想的谈判者都必须遵守基本的商业道德规范, 能够正确处理公司与个人的利益关系. 作为企业的代表, 在谈判过程中, 应当积极谋求符合企业利益的目标的实现, 而不是谋求个人利益目标. 3. 良好的心理素质 谈判是各方之间在经理和智力上的对抗, 对抗的环境在不断变化, 对方行为带有很大的不确定性, 要在这中对抗中实现预定目标, 谈判人员必须具有良好的心理素质. ⑴勇于决断 ⑵充满信心 ⑶善于冒险 ⑷沉着迎战 4. 较强的沟通能力 谈判是一个信息交流的过程. 要胜任谈判任务, 谈判者就必须具备较强的信息沟通能力, 善于恰当地传递信息, 即使准确地理解, 接受有关部门信息, 并充分利用有关部门信息为实现谈判目标而服务. 5. 掌握有关的商务和技术知识 谈判双方能够获得怎样的利益, 特别是能够获得怎样的经济利益, 主要体现在双方通过谈判所商定的商务和技术条款之中. 因此, 谈判者必须熟悉与谈判有关的商务和技术知识, 否则就会产生十分不利的后果.比如, 不懂技术, 就无法进行有效的讨价还价. 6. “T”型知识结构 “T”型知识结构是谈判人员不仅在横的方面有广博的知识面, 而且在纵向方面要有较深的专门学问, 两者过程了一个又一个 “T”字型知识结构. (1). 横向方面的知识. (2). 纵向方面的知识. (1). 横向方面的知识 我国有关对外经济贸易的方针政策, 及我国政府颁布的有关涉外法律和规则; 某种商品在国际, 国内的生产状况和市场供求关系; 价格水平及其变化趋势的信息; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识, 包括贸易法, 技术转让法, 外汇管理法, 及有关国家税法方面的知识; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识, 包括金融, 尤其是汇率方面的知识, 市场知识等 其他. (2). 纵向方面的知识 丰富的商品知识___熟悉商品的性能, 特点及用途; 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性; 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力; 最好能熟练地掌握外语, 直接用外语与对方进行谈判; 了解国外企业, 公司的类型和不同情况; 懂得谈判的心理学和行为科学; 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点. 总之, 一名商务谈判人员必须是 “全能型专家”, 所谓全能, 即通晓技术, 商务, 法律和语言, 涵盖上述各方面的知识; “专家”即指能够专长于某一方面.