第十章节劣势谈判技巧.pptVIP

理论、技巧、案例 一、吹毛求疵技巧的原理 吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。 二、吹毛求疵技巧的运用 吹毛求疵技巧，能使谈判一方充分地争取到讨价还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其益，而买方恰到好处提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在。 三、吹毛求疵技巧的破解 1.必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。 2.遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。 3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。 4.当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。 一、先斩后奏技巧的原理 先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的技巧。 二、先斩后奏技巧的应用 1.买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。 2.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。 3.买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。 4.买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。 二、先斩后奏技巧的应用 5.买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等等。 6.卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。 7.卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求。 8.卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。 三、先斩后奏技巧的破解 1.不给对方“先斩后奏” 的机会。 2.采取法律行动。 3.以牙还牙，针锋相对。 4.做好资信调查。 一、攻心技巧的具体实施方式 攻心技巧是一种心理战术，即谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的技巧。 一、攻心技巧的具体实施方式 1.满意感。 2.头碰头。 3.“鸿门宴”。 4.恻隐术。 5.奉送选择权。 二、攻心技巧的破解 1.保持冷静、清醒的头脑。 2.弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。 3.对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。 一、疲惫技巧的原理 所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站脚不稳时，我方反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。 二、疲惫技巧的运用 1.连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。 2.在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。 3.在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。 4.在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。 5.热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。 一、权力有限技巧的原理 权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的 一种技巧。这种技巧通常 是实力较弱一方的谈判人 员，抵抗到最后时刻而使 出的一张“王牌”。 二、权力有限技巧的运用 金额的限制 条件的限制 程序和公司政策的限制 定和保险的限制 三、权力有限技巧的应对 当对方采用权力有限技巧迫使己方让步时，则不应轻易受其迷惑而让步，应弄清真相，了解对方有权力者是谁，然后可以要求跟对方有权决定的人直接洽谈；或者坚持对等的原则，表示己方也保留重新考虑任何问题或修改任何允诺的权力。这样，可以有效抑制对方滥用“权力有限”技巧对己方施加压力。 一、对付“阴谋型”谈判作风的态度 在面对别人使用各种诡计时，除了给予揭露外，可以忍耐，也可以针锋相对。通过忍耐可以避免对方利用你的气愤取得好处，也可 通过某种途径“感动”对方，争 取好的结果。通过针锋相对， 对他人的诡计也可如法炮制， 打击对手的嚣张气焰。 二、常见的阴谋诡计及其应对技巧 （一）对付故意欺骗的技巧 面对阴谋诡计，要警惕对方在谈判中故意使用的各种