采购师培训教材教本采购谈判.pptVIP

采购谈判的组织与实施-签订合同 整理谈判记录 · 核对确认 · 检查漏洞 · 锁定证据 起草书面合同 合同文本审核 · 各相关业务部门 · 法务 · 上级主管 合同附件 合同中各类名称、概念的定义 确认签署人的授权，以确保合同有效性 公章的使用 正式签署 So far, So good? # 采购谈判的定义与概述 # 采购谈判的基本程序 # 采购谈判的组织与实施 # 采购谈判的策略与技巧 # 采购谈判应注意的事项 # 采购谈判的问题 采购谈判的策略与技巧 不对称的信息 投石问路 – 各种可能的问题 – 从答案收集信息 避免争论 – 跳过棘手问题 感情沟通 – 迂回路线: “感情投资” · 沉默 · 开出众多条件（隐蔽接近真实的条件）-阶梯报价 · 时间压力 采购谈判的策略与技巧 货比三家 – 暗示非独家 – 引进竞争 声东击西 – 掩盖真实意图 最后通牒 – 给对方压力 冷处理 让步策略 寻求不对称的优势 时刻围绕和守住自己的策略防止落入对方步调 采购谈判的策略与技巧 如何入题? – 迂回 · 题外话 · 行业、企业情况交流 · 社会热点问题 – 先细节再原则 – 先原则再细节 – 具体议题 – 学习, 积累和素养的重要性 采购谈判的策略与技巧 阐述技巧 – 开场阐述 · 要点 – 阐述原则和基本立场 – 己方意图 – 应当得到的利益 · 对对方开场阐述的反应 – 认真倾听、记录要点 – 寻找差距、侧面反驳 · 电梯理论 – 让对方先谈 – 坦诚相见 采购谈判的策略与技巧 提问技巧 · 时机 – 对方发言完毕 – 对方发言间歇、停顿时 – 自己发言后 – 辩论时间 · 注意事项 – 提问语速 – 对方反应:观察肢体语言 – 给对方留有时间 – 问题的连续性 采购谈判的策略与技巧 答复技巧 – 不急于答复: 留有考虑时间 – 不彻底答复: 留答复空间 – 不确切答复: 留回旋余地 – 针对对方真实心理 – 降低提问兴趣 – 礼貌拒绝不值得回答的问题 – 找借口回避、拖延 采购谈判的策略与技巧 说服技巧 – 说服原则 · 分析研究对方心里、需求、特点 · 不只说自己的理由 · 消除对方成见、戒心 · 不急不躁 · 不直接批评对方 · 不强加自己观点给对方 · 不讲大道理 · 态度诚恳，平等待人，积极寻找共同点