促成方法和技巧.pptVIP

做好 准备掌握 方法 寿险销售有7大销售流程，其中促成是其中一个非常重要的环节。在促成的环节，这些问题，你遇到过吗？ 对客户不够了解 时机不恰当 不敢直接开口 错过成交信号 促成前准备 促成方法 促成前4大准备 一、选择正确的客户：即指有责任心，有购 买力，愿意接受保险理念的人。 MDRT的一位大师认为，销售有这样一个公式： 成功=解说次数*客户品质*解说品质 如何寻找正确的客户？ 1、让优质客户转介绍 让他们介绍和自己同等质量，或者超出他们的客户 2、设定目标市场，切出属于自己的蛋糕 保险从业人员的目标市场可以说遍布各个行业，但并不是每个行 业都适合自己，因此从业人员要先确定一个合适的市场，再通过特殊的方式去结识他们。 二、收集资料，了解客户 1、如果客户很重视专业，有保险理念并有意愿购买保险，从业人员可以直接询问准客户“姓名、生日、住址等，一次性把“客户姓名、生日、住址”等 2.使用软性问题，一点点来探索客户需求。 如果一位从业人员想了解客户孩子的教育状况，不要直接问“请问您给孩子准备了多少教育费用”，而是要问“您孩子在哪里读书？学习一定很不错吧？现在好多孩子都出国念书，不知道您有没有这个