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机会运作 创造财富 ——写给TCL锂电增值合作伙伴 [TCL锂电增值合作伙伴：与当地网络运营商有良好合作关系的SIM卡包销商，话费包销商，器 材代理商、专业媒介广告公司以及其他具有特殊社会资源的自由职业者] TCL金能公司市场部 张洪刚 01年4月中旬于成都 引言： 销售产品是市场营销的初期阶段，我们现在还不敢说已进入了销售概念时代，但在我们的眼 里，TCL电池绝不仅仅是毫无生命的物体，它只是一种将商机转变为财富的载体，是TCL金能公 司为其合作伙伴创造财富的一种手段而已…… 第一部分：通讯业背景分析 通讯业作为信息产业的一部分，它充满了生机与活力，充满着冒险精神，充满着智慧与投机 ，充满着一夜暴富与倾刻破产的传说；这是一个瞬息万变的领域，能在这个领域存活并长期独 领风骚的，我认为绝对“不是一般的动物”所能为。 通讯业的发展只能用一日千里来形容，现在扑面而来的是宽、无所适从的感觉。但对于我们来说这些就是机会，通讯业带、是蓝牙、是cdmA等术语，让 我们多少有点目不暇接发展愈快， 提供的机会就愈多，抓住了机会就等于抓住了财富，而TCL锂电池就提供了一个将机会转变为 财富的很好的载体。 从90年代初期，摩托罗拉在中国销售8800大砖头手机开始，短短十年间，我们目睹了通讯业 天翻地覆的变化。最早加入通讯业的大户现在幸免的又有几何？这的确是一个更靠智慧取胜的 行业。 我的工作性质使得我有机会接触全国各地的通讯业内人士，他们的共同特点是年轻、机智、 富有，看起来他们是风光无限的一族，但深入聊起从业的苦衷，大家无不慨叹：难，太难了。 1、 手机批发刮骨求利 手机批发业发展到现在，别说是薄利，就是微利也谈不上了。一部价值二千元左右的手机批 发出去的利润也许只有十余元。何况，手机大户间的弱肉强食的斗争从来就没有停止过，有时 不得不采取跟踪措施，对某一款手机平价甚至亏本出售，仅仅为了保住自身不会被清理出局。 手机批发业想必也会步其它行业如家电业的后尘，最后大家都成了搬运工和外企的打工仔。难 怪许多通讯业户不得不改弦易辙，当然也有许多不明其中奥妙的人士昂然入市，手机批发行业 整个显现一种熙来熙往的围城效应。 2、 掉价陷井防不胜防 手机批发业整个变成了股市，广州、北京、杭州等几个主要批发市场的牌价从一天一个价发 展到一小时一个价，手机批发商的业务经理也改称“操盘手”。手机行业的变化同股市一样， 不但受国际政治局势，经济形势，自然灾害等因素的影响，更有庄家在其中兴风作浪，这使得 那些不大不小的业户吃尽了苦头，而真正能在动荡中渔利的只有少数大户，因为厂家的掉价补 差很难惠及小户。中国的手机批发业如同中国股市一样，充满了阴谋和谎言，股市好歹有个证 监会，但手机市场谁来主持公道。 3、 下线客户游离不定 手机批发业户辛辛苦苦建立起来的下线网络极有可能因为十元钱的差价在倾刻间土崩瓦解， 倒戈相向；更有甚者还会以上线不讲信誉为由扣压上线货款。所以说，手机批发业所谓的客户 网络严格意义上并不存在，因为上下线之间缺乏基本的信任感和忠诚度，更谈不上同舟共济。 4、 售后服务是永远的心痛 手机的故障率看来并没有随着技术的进步而相应降低，却随着手机功能增多呈上升势头，这 可苦了经销商。同时由于国外手机厂家的客户服务尚无法延伸到三级市场，并且服务质量和工 作效率也不敢恭维，一部出了问题的手机折腾来折腾去，光运费就要花掉几十元，同时，零售 商要忍受消费者的责难，批发商要接受零售商的抱怨。批发商为了消除零售商的怨气，就不得 不在价格或结算方式上或保价方面再作让步。 5、 国产手机善始难善终 由于国产手机企业的综合实力相对来讲还很弱小，只能跟踪畅销机型在外观上模仿或抄袭， 产品甫一上市，往往无人问津，急需有人领养以渡过第一道难关，经销商的资源是他们寄生的 沃土，此时难免有奶便是娘。这时，厂家往往会在价格政策、区域保护、售后服务、推广投入 等方面提供十分诱人的条件，为经销商勾勒一幅共同发展、无比美妙的蓝图。做出许多诸如“ 长期、长久、长远”，“联合、联利、联心”，“保价、保销、保利”等信誓旦旦的承诺。这 时经销商往往信心百倍，厂商双方同甘共苦，携手开拓市场。由于国产手机厂家大都采取直接 操作的密集分销方式，经销商的网络资源和社会资源很容易被厂家掌握，一旦厂家融资和借力 的目的已达到，这时的厂家喘气会越来越粗，轻者再添新欢，甚者一棍子打死，经销商守着一 仓库的烂货叫苦不迭。经销商也只能以支持民族工业的发展聊以自慰，但这个借口似乎也难以 成立，因为所谓的“国产手机”才是真正的“进口手机”，而所谓的“自主知识产权”，业内 人士自然心照不宣（因为现在打“民族牌”还能愚弄部分上帝）。同时，由于现在组装手机的 利润空间尚能维持国产手机的人海战术，并且也能保证各级经销商及零售商50——2