医学常见的DCC集客提升及成交攻略以及流程管控.pptVIP

DCC如何快速有效集客并成交转化 CONTENTS 汽车电商现状趋势 汽车电商发展趋势总览 1 背景 中国手机用户数突破12.35亿 智能手机占手机用户数98%以上 淘宝下单手机占比47%以上 增量 战略产品 客户粘度 衍生服务 2014年中国网民数量已突破8.57亿 （数据来源：2014年 JDpower） 线下实体零售店向“展示厅”转型,突破传统销售渠道 （数据来源：2015年2月7日 麦肯锡6000人调研报告） 2 网站平台集客提升及成交攻略 垂直汽车网站 每个商家都在思考 到底如何网络集客？？？ 集客获取方式 促销活动宣传 微信朋友圈分享 网站促销新闻发布 企业活动宣传 经销商集客提升攻略 4 项 法 则 5 大 攻 略 如何提升集客线索何 如何转化销售线索何 收集销售线索四项法则 打造 网络平台阵地 玩转 新闻发布 巧用 降价秋波价 抢夺 公共订单 打造 网络平台阵地 赏心悦目的焦点图 如何正确设置焦点图 焦点图设置误区 打造 网络平台阵地 能看到所有主流车型的促销活动，让网友找到兴奋点。 要保证句子的主干能显示完整，最多显示14个字，要有一个吸引消费者的标题 标题含“促销、低价、特价”字眼的文章获得的点击量远远高于厂家公关稿 图文并茂很重要，杜绝一句话的 “微博式”软文 标题劲爆、内容丰富的新闻区 新闻日期 最好是最近1周内， 最长不要超过1个月 打造 网络平台阵地 专业热情的留言区 玩转 抓住客户浏览高峰期 新闻发布 根据客户浏览高峰期发布新闻： 第一、抓住客户心理，配以感兴趣的标题； 第二、店内活动提前发布，重点宣传。 让线索倍增的黄金组合：降价促销和秋波价 同时使用， 营销效果增加4.3倍 巧用 降价秋波价 抢夺 公共订单 抢公共订单 拿到公共订单 处理公共订单 达成销售 除了客户主动留下的意向线索外，抢夺公共订单是增加当月集客的另一有效途径 30分钟之内响应网友的订单需求，会极大提升网友的消费体验，抓住商机，并影响到最终的成交意向； 例： 以我部门5、6月份为例，5月份对网友的订单在30分钟响应率较高，因此当月相对应的成交率也较高 攻略一：第一时间响应客户 30分钟响应率 成交率 设置座席组绑定，有效防止单个座席不通导致的商机流失 设置订单处理人员，对于网友订单第一时间响应 攻略二：优化电话营销技巧 销售顾问通话技巧 （案例分析可参见备注） 通话前熟悉车型、金融政策； 通话时注意语气，引导客户关注车型优点，强调优惠力度； 针对不同类型的客户准备相应的话术，尽可能有技巧的邀约客户到店 实时监控网站后台接通率，接通率会直接影响网站排名，影响客户浏览量 攻略三：掌握推送技巧 紧贴当月重点销售车型，掌握客户心理，推送新闻报价 及时处理、全面覆盖、了解客户需求、促进销售 攻略四：销售线索及时追踪回访 24 注意 兴趣 比较 决定 购买 客户购车心理阶段 攻略五：持之以恒不断跟进 汽车网站数据显示，绝大多数浏览汽车网站的网友都处于购买阶段，其次是决定和比较阶段 根据我部门2015年销售数据显示，80%的销量成交是在第4至11次跟踪后完成的； 对于消费者决策周期较长的购车消费而言，这种情况更为普遍 攻略五：持之以恒不断跟进 以6月沙湖DCC销售为例： DCC成交率 同类型竞品成交率 根据数据显示，客户在所留信息网站的成交比例最高，其次是在同一厂商或实体店，最后为同类型竞品，因此需抓住客户的购车心理，持之以恒持续跟进，根据网络线索的转化周期合理安排二次及多次跟进 进行1对1的客户关系，以便及时判断客户此阶段的心理状态，有效促进成交 长源公司成交率 3 长源沙湖DCC流程管理 销售流程解析 D.C.C组织架构 D.C.C主管 信息专员 网络专员 网销顾问A 网销顾问B 网销顾问C 网销顾问D 网销顾问E 武汉长源D.C.C部门人员配备： D.C.C主管： 1名 D.C.C信息专员：1名 D.C.C网络专员：1名 D.C.C网销顾问：5名 2018-11-11 我部门整体运营流程分为4个部分，网站推广，线索收集分配，订单处理，整体数据监测，分别由网络专员、信息专员和销售顾问共同完成，以结果数据为导向，实行严格过程管理，促使各人员目标明确，环环相扣，提高整体网销效果。 沙湖DCC整体流程 流程规范—数据流程 数据流程 信息专员 信息专员 信息专员 网销顾问 网销顾问 流程规范—销售接待流程 销售接待流程 流程规范—话术流程 综合优惠 服务 金融 赠品 转车型 加装 精品 话术目的：邀约客户到店 电话流程基本要求： 1、三声以上称呼客户姓氏 2、自我介绍 3、突出自身优势 4、确定意向车型，判断客户级别 5、明确客户地址，电话 6、介绍金融、上牌等衍生服务 7、明确客户到店时间