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剖析中国银行业战略转型之路 　　摘 要：经过国际金融危机洗礼的中国银行业已进入改革发展的“深水区”。然而“不规范经营问题”的集中爆发使得正向零售银行转型的中国银行业再次面对发展的“岔路口”。以银行服务为切入点，深入分析中国银行业现存的问题，借鉴市场先行者的经验，辨清行业发展大势，探索银行业战略转型之路。 　　 关键词：服务；战略转型；财富管理；中国银行业 　　 中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）13-0041-02 　　 近来，中国银行业“暴利”的问题饱受诟病，“收费多、服务少；价格高，效率低；承诺多、兑现少”等问题成为社会议论的焦点。正向零售银行转型的中国银行业也再次面对发展的“岔路口”。如何正视自身的问题，通过提供有价值的服务赚取合理的利润成为当前银行业面临的重要课题。本文从服务内涵的剖析出发，深入分析中国银行业现存的问题，借鉴市场先行者的经验，辨清行业发展大势，探索银行业战略转型之路。 　　 一、剖析服务内涵的三个层次 　　 1.满足客户感性需求的服务。无论是改善服务态度、改造网点环境，还是简化业务流程、提高工作效率，都是为了提升客户的感性体验，满足客户感官层面的需求，从而吸引更多的客户，创造新的营销机会。此类服务只是一种营销手段，它可以提升客户满意度，可以为银行带来良好的声誉和创造一定的品牌价值，但并不直接为银行创造利润。同样，仅靠满足客户感性需求始终无法形成正真的差异化优势和核心竞争力，进而改变银行在市场中的被动地位。 　　 2.满足客户理性需求的服务。经过感性需求被满足的尝试性交易阶段，客户需求回归理性层面，即购买产品的原始需求。对银行客户而言，资金借出方看重的是高收益，而资金借入方看重的是低成本。因此，卓越的资产管理能力是银行服务的核心，是赢得市场的重要筹码。该阶段的主要特点：一是为了满足客户需求和实现差异化竞争，综合化和专业化将成为银行业的两个主要发展方向。二是综合效益显著提高。随着资产管理能力的提升，银行通过客户细分和市场分割，实施差异化的营销和定价策略，进而可以占有更多的消费者剩余，提高客户的贡献度。三是客户依赖度明显提升。因为进入深度交易阶段的客户实现主要资产的集约化管理后，一方面大大降低了交易成本和管理成本，另一方面也增加了客户资产的转移成本。四是价格仍是问题的关键。利率市场化和投融资渠道多样化的大趋势下，银行对上下游客户的议价能力不断转弱。利润空间逐步缩小的情况下，以高杠杆和高周转为核心的资金运营能力是银行获取高资本回报率的重要保障，同时也为市场埋下了巨大的风险隐患。五是高度的同周期性。现有的经营模式下，无论银行趋于横向的综合化还是更专注于某一领域，均无法避免收入与实体经济周期的高相关性。 　　 3.主动创造客户需求的服务。在深度掌握客户需求偏好和挖掘潜在需求的基础上，以主动创造客户需求和引领行业变革方向为核心的创新能力成为银行最终的制胜法宝。该阶段的主要特点：一是打破了银行的传统经营理念。银行不但是资产管理者，更是客户财富管理方案的设计者。银行主要负责提供可以动态调整的财富管理方案，并通过网络平台等媒介随时为客户提供各类信息、咨询和以银行为纽带的战略伙伴，来帮助其降低各种成本和风险，实现阶段性的财富最大化目标。二是专注成为银行的必然选择。覆盖全行业的财富管理能力是一项不可能完成的任务。不断找寻拥有巨大潜力的优势行业成为银行的首要任务。此时，某一行业整合能力和操控力使得银行成为该细分市场的交易主导者和产业链条的利益分配者。三是创新服务成为利润的主要来源。事实证明，单纯依靠提升产品质量和开发传统功能，始终无法挽救企业陷入价格战的尴尬命运。用于满足传统产品衍生需求的服务能力，才是银行获取超额利润的可靠保障。此时，客户的当期盈利能力不再是银行利润的“天花板”，银行以“预知和操控”客户财富增减的能力而获取超额回报。四是随着产业链条的延伸和整合，产业的界限开始逐步模糊。打破传统理念的“综合化”经营模式将以意想不到的方式出现在人们面前，唯一可以确定的纵向整合比横向扩张将具有更广阔的市场空间。五是较强的逆周期性。在经济萧条期，企业和个人的发展和生存欲望比任何时候都更加强烈。而且根据经济学理论，绝大多数消费者都属于风险厌恶型。因此，消费者愿意为降低风险、减少损失支付更多的费用。这也保证了银行的逆周期盈利能力。值得注意的是，不断进步的社会使任何所谓的优势都有自己的保质期，该阶段绝不是银行业发展的终点，只是更高层级的起点而已。 　　 二、问题与困惑 　　 在中国银行业大打转型牌的今天，“大跃进”的发展方式正编织着一张危机大网。主要存在以下问题： 　　 1.服务大环境的缺失。一方面，当前中国银行业以网点扩张为主导的发展模式和外资行的加速进入，加剧了同业间的