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株洲百货客户管理与产品渠道策略 　　 本篇论文目录导航： 　　 　　【题目】电子商务环境下株洲百货营销战略探究 　　【第一章】电商影响下株百公司营销策略优化研究绪论 　　【第二章】企业营销策略相关概念及理论基础 　　【】株百营销内部环境分析 　　【】株百营销推广的外部环境分析 　　【】电商背景下株百营销SWOT分析 　　【 - 】株洲百货客户管理与产品渠道策略 　　【 - 】株百促销、服务、布局及公关策略 　　【总结/参考文献】百货公司电商营销策略研究总结与参考文献 　　 　　第 4 章 电商背景下株百股份有限公司的具体营销策略 　　 明确目标市场及市场定位 　　 目标市场 　　目标市场的确定是营销策略研究的前提条件，本研究主要依据地域以及人口分布特点来进行市场细分以及目标市场的确定。 　　第一，从地域方面来考虑，株洲百货总部位于湖南株洲，且下设门市店主要覆盖面为株洲市区；从公司能力来看，株百集团对分店的管理能力还不足，而且虽然株百物流中心已建成投入运营，但物流配送体系还不够完善，要在湖南省内扩大市场份额，规模效益优势难以体现。因此，面对未来同类百货行业及电商的激烈竞争，公司首要任务就是着力加强稳固株洲阵地，形成株洲区域内的规模优势；从株洲百货行业营销的宏观环境来看，据前文中统计数据可知，2013 年，株洲市城镇居民人均可支配收入达到　万元；农民人均纯收入达到　万元。 　　可见，株洲市城镇居民收入水平高出农民两倍之多，商场主要消费人群仍然是城镇居民，在城镇发展百货是最佳选择，而农村还不宜发展大型商场。 　　第二，从人口特征方面来考虑，依据收入、教育、职业等可将消费者划分为上上层、次上层、中层、中下层以及下层五个层次。上上层消费者以个人偏好为购物标准，资金充裕，不考虑价格问题，但是这类人群偏少数，仅占消费总人数的 3%;次上层消费者既考虑价钱，又注重品牌，他们约占消费总人数 15%;中层消费者既考虑实惠，又讲究时尚，他们占消费总人数 35%;中下层消费者考虑的是物美价廉，而下层消费者仅仅考虑价廉，这两类消费人数比重较多。从上面的社会阶层来看，大型百货商场的目标市场应锁定中上层顾客，这是因为百货商场以价格适中、商品优、服务好、品牌特色等方式来销售产品的特点与上述消费者中中上层客户群体的特征及人口比例相适应。 　　综上所述，本文将株百的目标人群主要面对工薪阶层，兼顾高档商品的同时，服务平常百姓。基于目标市场的特点，为满足目标市场不同人群的需求，在产品策略上，可以从核心产品、形式产品和附加产品等角度进行；渠道策略上可以要基于消费人群选择适当的供货渠道；促销策略上可以采取公关、广告、特价促销、会员制等多种方式；服务策略上可以开展线上线下同步、包邮、商品体验等；商场布局上可以从灯光、动线等角度进行设计。 　　 市场定位 　　美国”定位之父”杰克·特劳特指出，企业的市场定位和过去相比，已经发生了深刻的转变，从”请消费者注意”转变为”请注意消费者”,即要求企业关注消费者的需求是什么，用什么样的产品和服务才能俘获消费者的内心。就株洲百货来讲，首先，要立足株洲消费者的实际情况，不能盲目照搬同类企业成熟的模式；其次，要在充分考虑株洲消费人群的基础上，形成自己独特的优势；最后，要注重同竞争对手实现营销定位的差异化，与华润万家、新一佳、家润多等错位经营，能避免正面冲突，形成区域性综合商业中心。 　　株洲百货定位为区域性中高档综合百货商场，在株洲零售区域市场多年保持领军地位，成为株洲地区最具影响力的百货专业品牌，以株洲城区及周边区域中高档稳定收入人群为主要目标客户，向客户提供”优质商品、优质服务、优质物业、实惠价格”. 　　根据对株百集团目标市场的定位，即以区域内中高稳定收入人群为主要目标客户，以及门市店处于市中心、芦淞区、荷塘区、天元区、石峰区等不同区域内的情况，株百集团的经营战略与营销策略最首要的是遵从”以客为先”的原则。 　　并根据不同店门所在区域客户的消费水平及消费需求的不同，提供”实惠价、高质量、优服务、多活动”.并按照各个区域消费者的消费需求及消费能力选择入驻商品。而这些商品、服务品牌的选择范围主要集中在市场认知度较高的国际、国内的一二线品牌。并且可以尝试适当的商品组合，主要选择精品服饰、名品鞋帽、品牌化妆品等，从而形成商品系列化、品牌规模化，建立挑选性强、企业特色及商品品牌个性鲜明的系列化、专业化经营发展模式。并同时注意与王府井百货、平和堂之间要进行错位经营，从而做大做强株百特色，打造株百名店，进而实现”百年株百，百年名店”的长期发展定位目标。 　　 注重客户管理 　　1、注重开展市场调研 　　首先，要重视以顾客消费特点为主的调研。虽然株百一直强调遵循以客为先的理念，但是对于客户调研这一项并不够重视。要在激烈竞争的市场上，获取市场份额，稳固