《保险课程-开拓准保户》课件.pptVIP

* 询问学员什么时机可要求推荐介绍？ 在FC上记录学员的回答 -约访客户时 -自我介绍时，播下种子（埋下伏笔） -做完实情调查之后 -成交之后 -客户服务时 告诉学员在销售的每一步中都可以要求推荐介绍 ? * 虽然我们可以取得几百人的姓名和电话号码，但是除非有资料可以筛选出谁是合格的准客户，否则这些名字对我们不会有什么用处，而只能叫作“待定准客户”。 * * * 讲师说明分类的用意： 1.知道应如何安排约访的先后次序 2.方便进行建立关系，使Cold变成Warm，再让Warm变成Hot。 * 一、决定好要接触的准客户之后，你必须思考要用哪一种方法去接近他，接近有哪几种方法？ 列出PPT中的三种方法，简单说明 * 布置学员回家作业，与业务经理一起探讨，填写完剩下的名单。具体落实到如何“开拓准保户” 开拓准保户 接近准保户 实情调查 提供解决方案 解说、成交与缔结 递送保单与永续服务 何时要求推荐介绍？ 推荐介绍 基本资料： 职 业 流程二、获得准保户客户资料 姓 名 年 龄 电 话 有用信息： 性 格 兴 趣 收 入 家庭情况 有无投保 流程二、获得准保户客户资料 流程三、找出合格准保户 M oney 有支付保费能力的人 A pproachable 可以接近的人 N eed 有保险需求的人 P ass 身体健康可通过核保的人 A uthority 有决定权的人 未来可能交易的人 不太可能交易的人 现在可能会跟你交易的人 流程四、准保户分类 Hot Warm Cold 面对面约访 电话约访 信函 …… 视情况而定 流程五、选择接触方法 回 家 功 课 从今天起每天至少开发5个准客户的名单，至FCS培训结束，看看您一共有多少个名单。 下一堂课：接近准保户 * 询问学员：什么是完整的销售系统？ 问：这个流程的重要性在哪里？引入下一张PPT * 摘自《打造组织金字塔ш-训练辅导》P70 * * * 一、询问学员为什么要做准保户的开拓工作？ 寿险代理人和盖房子的人相同，必须奠定稳固的地基，对销售寿险而言，不可少的基础是“开拓准保户”。 回顾销售循环六步骤 Prospect 是销售循环中的第一步就如同打地基一样，只有基层打扎实了上面的其它步骤才能往上垒。 * 一、“Prospect ”的是销售流程的第一阶段，没有准保户，就算有再好的销售技巧、专业知识都没有用—巧妇难为无米之炊 二、我们销售人员的“准保户”就好像存货，没有货就谈不上销售，就没有收入，就没有“钱”途 三、询问学员：“如果你第一个星期忙着为第二个星期安排销售访谈，到了第二个星期除了忙着见准客户之外，其它什么事情都没做，那么第三个星期要做什么？”(记录学员的答案) “在这种情况下你那一个月最多只有两个星期从事推销活动，你想想那样可以吗？” “所以大家认为开拓准保户要怎么做才正确呢？”—持之以恒，不可以停止。 说明上述状况说如同坐过山车，忽高忽低，令人产舒服，强调开拓准保户必须持之以恒。 * 一、说明准保户开拓，可以分成以上五个步骤 * 一、询问学员：“从何处取得Project 300的名单？” 学员回答，讲师记录学员答案 二、询问学员：“还有哪些地方(来源)，是你可以取得名单的来源？” 学员回答，讲师记录下学员的所有答案(先别担心它们是否实际)。 三、开动脑筋想出来的可能包括下列项目，讲师看情况补充： ? 电话簿 推荐介绍 朋友、亲戚 俱乐部、商会 以前的同事 社团 以前的同学 广告 同好 客户 同事 因子女关系而认识的人 邻居 消费的对象 工商名录 专业人员（老师、牙医、 DM、 健身教练、律师、会计师） * 引导学员上述准保户来源可分为三方面： ?缘故 ?陌生开发 ?推荐介绍 告诉学员我们先讲流程，稍后再讨论这三方面准保户的来源 * * * * * * 讲师汇总各组的结果，并说明 1.其实任何一种方法都谈不上好或不好，每一种方法都有可能带来最好的业绩，问题仅仅在于那种方法实际做起来效果怎么样 2.缘故市场是新人最佳的起跑点，而推荐介绍则是决定其在此事业上能否长久及成功的关键，陌生市场费时且成功率低，只能做为补充之用 ? * ＜我的一位朋友＞在教材PROSPECTING的P22，可以事先选定一位学员准备，课上朗读时可以将灯关了，放些背景音乐，增加气氛。 * 询问学员听完之后的感想，并总结缘故市场的重要性。 * 让学员打开Project 300　请学员当场填写20个缘故市场的名单。 上午课程结束 * 下午课程开始时，先回顾