第六章商务谈判的过程4rayqpuo.pptVIP

第六章商务谈判的过程 谈判双方在作了各种准备工作之后，就要开始面对面地进行实质性的谈判工作。谈判过程依次是谈判开局阶段、谈判磋商阶段、谈判结束阶段。 一、商务谈判开局阶段 1、开局阶段的基本任务 这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。 为达到以上目标，开局阶段主要有三项基本任务： （1）具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括“4P”，即目的(Purpose)、计划(Plan)、进度 (Pace)及成员(Personalities)四个方面内容。 （2）建立适当的谈判气氛 谈判气氛受多种因素的影响，谈判的客观环境对谈判的气氛有重要影响，尽可能营造有利于谈判的环境气氛。 谈判人员主观因素对谈判气氛的影响是直接的，在谈判开局阶段一项重要任务就是发挥谈判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。 （3）开场陈述和报价 1)双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判的立场。 2)在陈述的基础上进行报价 报价就是双方各自提出自己的交易条件，报价是