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交行上步支行 交行分行营业部 客户筛选－黄金准则 1.在本行总资产50万以上的客户 2.定期到期或半月内到期客户 3.已买过保险（不反感）或打算做稳健型理财产品的客户 4.资金已达到升级成贵宾卡标准的客户 深圳分公司 诸蘅 2011年4月 电话约访操作指南 国内银行营销模式现状 “金融超市” 产品的多样性已初步形成。 单纯从产品而言，已能初步满足客户需求。 各种金融产品广泛开发 产品特色和营销模式的深度结合有待完善 分类营销模式初步与国际接轨。 已初步建立起客户分类服务的营销模式。 高低柜、理财区、私人银行的初步差别化服务 差别服务的深度开发有待完善 全面网络化、电子化。 在减轻柜面压力的同时，也使客户到网点的机会越来越少。 网络化服务和自助服务发展 传统的大堂营销和柜面营销“独木难支” 为什么有些人很勤奋，却始终难以实现业绩和收入的突破？ 为什么有些人很轻松，却能快速达成双目标？ 苦劳≠功劳 付出≠高效 外资银行存量客户营销模式（1/3） 存量客户经营是西方金融行业客户经营的主要模式之一 目前在中国已有很大影响，必将成为国内金融行业客户经营的主要模式。 价格战追求市场占有 50年代 金融产品服务创新 60年代 市场定位与细分 70年代 营销规划、分析和控制 90年代 西方银行市场营销方式的演进 欧洲银行市场模式 顾问咨询模式 金融计划模式 投资银行模式 综合模式 业务线一体化模式 客户需求决定服务模式 外资银行存量客户营销模式（2/3） 新加坡有四大银行，存量客户数量都是600万左右，均与新加坡的人口相当。但星展作为新加坡乃至整个东南亚最大的银行，其业务量达到了新加坡其它银行的200-300％——对存量客户的研究和开发是其业务发展的核心优势。 通过电脑随时追踪客户的行为（贷款查询、基金咨询等等），通过客户行为模型进行筛选，推断客户需求并立即给客户联络提供相关服务。 星展希望通过一种新的思维模式赢得竞争。和本地银行比较，网点稀少是外资银行一个主要的劣势，但星展认为这只是物理意义上的，网络还可以有更广义的理解。“我们看来，银行是一个分销的网络，我们觉得经理也是网点的一部分。” 关于星展 星展存量客户营销行为模式 星展在大陆的经营之道 外资银行存量客户营销模式（3/3） 星展模式 太平人寿的 《存量客户深度激活项目》 已成功实现了对存量客户定向开发及批量开发的突破，是目前营销模式创新的不二选择，是填充现有营销模式和“营销盲区”的有效手段。 2011年1月5日—1月19日，交行上步支行开展存量客户深度激活项目第一阶段，两周时间产出期交保费58万，环比持续增长。 期交 单位：万 期交 单位：万 2011年2月13日—2月28日，交行分行营业部开展存量客户深度激活项目第一阶段，两周时间产出期交保费80万，单个网点实现垂直成长。 主旨：服务—营销 服务与营销并重。服务在先，先以为客户提供各项服务为主，再到适合客户的产品营销，旨在让更多客户加深对银行的认可度，再到提高网点各项业绩指标。 作业模式：个人与团队完美融合 联合营销模式 协作力 客户精准营销模式 战斗力 财富管理尊尚会 项目运筹力 1+1+1＞3 前两周可辅助“联合营销” “精准营销” 目的：抓流量客户，营造营销氛围 后两周可辅助“财富管理尊尚会” 目的：深挖存量，提升活动业绩 全程实施“存量客户深度激活项目” 目的：有效约访和开发存量客户 ● ● ● ● 项目启动会 项目总结 ● 客户经理约访、任务追踪、培训辅导 项目时间：15-30天 * 认识世界与我们向外看时所透过的“镜片”有关，因为这镜片(思维模式)左右着我们对外界的诠释。 要改变现状，就得改变自己；要改变自己，先得改变我们看待外界的观点。 ——斯蒂芬.柯维《高效能人士的七种习惯》 建立高效能思维模式 * 高效能思维模式 低效能思维模式 To Have To Do To Be To Have To Do To Be * 经营观念突破 行为习惯突破 销售技能突破 To Be 科学厘定作业目标 To Do 塑造正确的行为和习惯 To Have 提升综合技能 * To Be 目标=你未来的现实！ 我们的目标不应该是： 应付上级 头脑发热，随意挥洒 碍于面子，立军令状 反正都要说，走形式吧 说归说，做归做…… * To Do * To Do 每天呼出:30个有效名单 每天约谈:10-15个有效客户 每天签单:2-5个客户，如果件均1万 * *