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培训资料： 电话营销 HYPERLINK /view/178779.htm \l 12_1 HYPERLINK /view/178779.htm \l 12_2 HYPERLINK /view/178779.htm \l 12_3 HYPERLINK /view/178779.htm \l 12_4 HYPERLINK /view/178779.htm \l 12_5 HYPERLINK /view/178779.htm \l 12_6 HYPERLINK /view/178779.htm \l 12_7 　电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 　一． 三个阶段 　　第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何HYPERLINK /view/54544.htm \t _blank机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。 　　第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。 　　第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 二．电话销售中的4C定义 电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是实施技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话HYPERLINK /view/3483744.htm \t _blank销售人员可以在初期的时候按照这个HYPERLINK /view/3488096.htm \t _blank销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。 　　4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。 三．流程及技巧 　　电话营销是目前最常用的销售HYPERLINK /view/199787.htm \t _blank方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与HYPERLINK /view/3296294.htm \t _blank目标客户进行沟通，下面是电话营销的一些做法。 　　一、在打电话前准备一个名单 　　事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。 　　二、给自己规定工作量 　　首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打60个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。 　　三、寻找最有效的电话营销时间 　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做HYPERLINK /view/4379355.htm \t _blank电话推销。 　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话HYPERLINK /view/1367987.htm \t _blank高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午10:00～12:00，下午15:00～18:00等之间销售。 　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 　　四、开始之前先要预见结果 　　打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的HYPERLINK /view/1585557.htm \t _blank电话沟通效果。 　　五、电话要简短 　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 　　六、定期跟进客户 　　整理有效的HYPERLI