02电商产品的页面策划洞察客户需求.ppt

下一节课预告 同质化的产品，我和对手的差异化找不到了，因为大家在不断的抄对方，但大部分信任策略是对手没办法抄的 文化策略也是如此 当价值部分已经挖掘光的产品，但你能创造对手无法超越的信任元素，这就是极强的页面策划 好的页面策划，在同等产品条件下，有可能让你的产品比别人卖的好，甚至比对手差也能卖得比对手好 页面描述里面就要重点展示，可折叠和双面这二点 最终买这个产品的原因是：凉爽 【腰带和真皮腰带】这2类人哪一种人对你的产品了解度更高 三种流量渠道的需求欲望度对比分析 百度搜索旺旺火爆图 显性的购买理由是必须要表达出来的，隐性的购买理由是区别于对手的地方 搜索透气运功鞋，符号一定要创新，大家都是用的就没有意思了，就是要你的产品不一样 先策划，再拍摄【亚狮龙男装休闲裤 韩版裤子 男式 潮 秋装新品商务高档天丝长裤】 先策划，再拍摄 先策划，再拍摄 讲符号的时候，要有一个锚点思路，比较点，要找一个顾客能够感知的标准，例如国际一线面料同步 吹风机的显性购买理由：风力、噪音和功率 某些功能上足够突出，中端的品牌，明显比最差的要好一些，德国施华蔻电吹风机 特色购买理由【康夫电吹风机KF5865专业大功率发廊理发店专用吹风筒特价正品包邮】 春笑洁面仪洗脸仪器神器洗脸机美容仪器 毛孔清洁器去吸黑头 在淘宝上高端产品，往往不仅是靠神奇的符号，而是靠视觉，高端就是卖感觉 央视推荐品牌，9000元在CCTV做几秒钟广告 问题？ 一个客户看中2件服装的款式（满足了其核心购买理由），但是一件98无，一件198元，但如何说服他购买198元的产品呢？这就需要理解，产品的核心是购买理由！ 客户是需要被教育的！ 产品核心就是购买理由 1.客户能够认知的购买理由（显性的理由） 2.客户以前没有认知，从产品的差异化中，挖掘出来的其它购买理由，给客户标准 （隐性的理由） 差异化与购买理由 1.差异化的目标是为了给客户一个不一样的购买理由 2.形不成购买理由的差异化是没有价值的 3.我们不是要做最好的，而是要做某个点最好的，我们的差异化满足的不可能是全部的客户，我们满足的是一小部分认同我们产品的客户 为什么要有差异化能生存？ 1.有差异化，客户才不会直接比价 2.有差异化，才可以获得较高的利润 3.在差异化上可以构建自己的核心竞争力 4.差异化可以赢得目标客户的狂热追捧 5.有差异化，短期不会陷入价格战 什么是产品的差异化 人无我有 人高我低 人长我短 人国外我国内 人不说出来我就说出来 人坏我好 人好我更好 有哪些差异化 销售渠道差异化 功能差异化 包装差异化 物理材质的差异化 产品或材质地理差异化 安全性差异化 设计差异化 价格或成本差异化 品牌差异化 服务差异化 工艺差异化 赠品差异化 牛仔裤 显性购买理由：想买一件很潮的牛仔裤 差异化购买理由： 1.面料足够轻，穿起来特别舒适 2.设计师的设计理念 3.版型为什么让上更满意 4.品牌得过哪些奖？ 5.客户的评价 有差异化的购买理由，顾客才会有可能选择高价，如果低价的和高价都表达了这些呢？ 例如：布衣传说旗舰店，页面非常强、价格低，但是页面表现和高价的一样 总结 所以在做页面策划时，先去洞察顾客的显性购买理由，再去发掘能够引起顾客购买理由的差异化 说白了就是一样的东西说成不一样的东西 茶叶 显性购买理由：买好喝的铁观音 差异化购买理由： 1.老板做茶做了7年 2.老客户非常多 3.得过什么奖 4.精选上游的茶农 5.100元与10元铁观音的区别 找到让顾客心动的差异化就OK，但并不是每个差异化都会让买家心动 【实操】 把对手10家的显性购买理由找出来，差异化的购买理由有哪些，来发现大家共性的东西，如果共性的你不写，就代表你没有，如果你的产品没有办法凑出差异化，你的竞争力只剩下什么？ 最重要的差异化=价格成本差异化，比如夏季就开始采购皮草，你的成本价格是500，对手是700，你卖699就有200元利润，这也是无敌的差异化 【心得】 有可能你的购买理由有20条，如果全是铺张的展开，也就是错误的，显性的理由：2屏，隐性不那么重要的，比如顺风包邮搞成2屏，就显得啰嗦，还有证书做成4屏等，除非你的证书太好了 把最能打动买家，特别差异化的地方，就要多几屏重点表现 现在给你一个产品你知道怎么策划了吗？ 如果还是不清晰的话，就去和顾客聊，很多顾客主动问的东西，就是显性购买理由没有表达清楚 符号的魔力 消费者是懒惰的，他不希望通过很复杂的方式来了解产品的购买理由 人的潜意识更愿意用符号来了解信息 什么是符号？ 如何表达 符号：通过符号把购买理由表现出来！ 目的：1.一秒感知 2.吸引注意，不那么无趣 一样的产品，不一样的表达方式，也是符号的一种方式，产品的表达方法是很多元化的，还可从拍摄角度来体现差异化，吸引注