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零售 定位 一 SALES 推销制定产品 工作本质，卖货和收钱 二 MARKETING 顾问式销售，为何现在很多都叫导购员？ 为了客户提供除了产品外的附加值，经营文化，管理，前瞻性建议，甚至公司管理，FAB原则同样适用于渠道操作。 三 出发点定位于客户。 四 花多少钱做什么事情？ 客户是上帝？ 人员专业度，形象,做什么的一看就像做什么的 门市形象 产品出样和展示 潜在客户在门市的时间长短 案例（AOC，笔记本销售） 消费决心要素 1 品牌？ 2 价格？3 外观 4 配置？ 5 尺寸？ 6 重量？散热？ 客户对于我们销售来说到底是个什么定位？为什么？ 医生和病人的关系 产品的特性和用户的需求就像是病人和用药的关系，不同的药品不同的药性针对不同体质的人和不同的症状。 用户的需求本质 用户需要的只是一个达成某个目的的工具 电脑仅仅是一个工具，并不是买的目的 那么品牌，外观这些只是构成消费的一个因素 决定因素 品牌，外观这些是为什么 1 消费能力 2 用途 对于用户来说使用某个品牌，款式，型号没有本质的不同 可能是因为听说，看到，决定消费 如何判断 1 听别人意见 2 通过媒体了解 3卖场实地了解。 客户类型 男性（选择取向） 女性（选择取向） 上班族，学生，商务，家庭 工具，玩具 游戏，影视，学习，工作，玩寂寞玩个性 细节不同决定消费选择