《渠道管理基础知识》学习分享070917》-课件.pptVIP

渠道新格局 《渠道管理基础知识》 张建明 二OO七年九月十七日 ——学习分享 目录 1、渠道规划 2、渠道选择 3、渠道管理 4、终端管理 5、渠道激励 6、渠道物流 7、 渠道信息流 8、 渠道帐款 9、 渠道冲突 10、渠道窜货 11、渠道绩效评估 12、渠道控制与调整 独家分销VS多家分销；划地而治VS跑马圈地 渠道长度：即层级，零级、一级、二级、多级 分销商、特约商（核心商是重点特约商） 渠道宽度：即数量，密集型、选择型、独家型 分销适度（形成黄金三角）、特约互补（并非越多越好） 渠道广度：即组合，集中型、选择型、混合型 品牌和品类渠道（区域自治）、专业行代（垂直业务） 第 1章：渠道规划 布局——先谋而后动 大不一定强，不大一定不强 多不一定好，不多一定不好 三大分销共同开发重点区域 三星大洋 深圳兰光 深圳爱联冠 两大标准：意愿与能力 意愿上：与厂家发展阶段、成长思路相匹配，有企图心 能力上：资金能力和操盘能力 （在资金前提下的渠道分销、店面零售、运营盈利能力） 注意问题：适合才更好 并非覆盖面越广越好、客户数越多越好 并非规模越大越好、实力越强越好 并非数量越多越好、层级越长越好 第 2章：渠道选择 并非所有的客户都是我的客户 强权三件事： 1、划分地盘 2、制定游戏规则 3、当裁判、当法官 （有言在先、有凭为据，把握原则与人情的界线） 服务更重要： 提供支持、积极参谋、互补教练、客情沟通 （玩渠道者必被玩，老客户VS新客户 1:8 ） 第 3章：渠道管理 别拿地盘不当资源 管该管的事： 出样、陈列、话术 （制订最低标准，多用正激励、巧用负激励） 做该做的事： 进货≠出货 铺货≠压货 更重要的是理货，更关注的是 存货。 信息反馈、促销监控、节点培训、终端拜访 （拜访前的资料信息准备，养成销售包随身带的习惯） 应该由商家做的且商家比厂家更擅长做的一律由商家做 第 4章：终端管理 渠道型不等于不管终端 　 　 √ 　 三、营销模式创新 　 √ 　 　 店面三件事 　 　 √ 　 激励 　 　 　 √ 结算 　 　 √ 　 考核 总部方案，区域执行 　 √ √ 培训 　 √ 　 　 装修 　 　 √ 　 价格管控 　 　 √ 　 渠道秩序 　 　 √ 　 政策传达 　 　 √ 　 招募 　 　 √ 　 布局 　 　 　 　 二、渠道发展管理 　 √ 　 　 终端促销 区域为主 √ √ 　 行业推广 总部为主 　 √ √ 品牌推广 　 　 　 　 一、产品市场推广 责任 商家 区域 总部 事项 对一级渠道做什么?谁来做? 　 √ √ 　 三、营销模式创新 　 √ 　 　 店面三件事 　 √ 　 激励 　 √ 　 　 结算 　 √ 　 考核 分销商为主 √ √ 　 培训 　 √ 　 　 装修 分销商为主 √ √ 　 价格管控 分销商为主 √ √ 　 渠道秩序 　 √ 　 政策传达 　 √ 　 　 招募 区域为主 √ √ 　 布局 　 　 　 　 二、渠道发展管理 　 √ 　 　 终端促销 分销商为主 √ √ 　 行业推广 总部为主 　 √ √ 品牌推广 　 　 　 　 一、产品市场推广 责任 商家 区域 总部 事项 对二级渠道做什么?谁来做? 繁杂的事情 简单做 简单的事情 重复做 重复的事情 快乐做 SELL IN——总部 销售返款、达成奖励、样机、价保、补贴等 SELL OUT——区域 促销：制订目标，限量点杀，以周为单位，卖了减库存 活动：方案换资源，商家操作，厂家监控 捆绑：区域向总部申请 行为奖励——区域规划或申请 合作行为表彰、阶段竞赛奖励等 第 5章：渠道激励 激励≠奖励 不奖＝惩罚 多用正激励少用负激励 一级渠道——商家报送、厂家管理 每周一报、每月一对，永续滚存（错的就承担错的后果） 二级渠道——分销管理、厂家监控 与分销商达成共识，必须参照建立二级渠道进销存报表， 必要时厂家有权利强制执行。区域业务人员要求分销商每周 发送，尤其对于重点的二级渠道商家并非撒手不管。 3C连锁—— 厂家直管，随时牢记“我的货” 存货管理——关注提醒、帮助指导 马滨的“便论”、杨专的分析、宋贵华的库龄管理模板 第 6章：渠道物流 一切围绕进销存 学习商务知识，传递商务信息 吴忠组织学习《2007年商务手册》 信息工具的应用 ERP、CRM、CIC、总部商务提供的信息表格、网站杂志 情报系统的建立与