卖场采购管理跟供应商综合管理(71页).pptVIP

商品成本控制要素 异常商品的管理：主要针对未销售商品、滞销商品、低毛利率商品。 制定新商品引进指标和末位淘汰率规定：考核采购人员的创新能力和对新的供应商和新商品的开发能力。 不定时市调：才能对供应商商品的成本进行分析，使我们与厂商谈判中处于主动位置。 建立内通外联的价格信息网络：网上查询价格和进行商品的招标。 成 本 控 制 事前控制 事中控制 事后控制 成本预测 成本决策 成本预控 成本核算 成本控制 成本分析 成本考核 成本审计 成本控制的程序： 价格形象的组成 1、价格优势： 40％ 2、性价比： 43％ 3、价格诚实度： 17％ 商店 价格形象 性价比43％ 价格优势40％ 价格诚实度17％ 1、价格优势：40％ （1）降价促销是最常用的竞争方式 （2）是低收入的消费者的最爱 （3）促销应选择使用频繁、花费较多、产品相对简单、 品牌知名度高、价格相对敏感的商品 （4）促销弹性越高越好 （5）公司的价格政策 2、性价比：43％ （1）单品：物超所值 （2）购物体验（整体感受）： （a）想要买的商品不缺货 （b）总能发现新商品 （c）陈列便于选择和购买 （d）销售人员友善的对待 （e）购物容易、方便 （f）结帐快速 注：消费者收入越高，对性价比的重视的程度越高。 3、价格诚实度：17％ （1）单品：消费者希望总能买到广告促销商品 （2）整体卖场： （a）价签与收银小票价格一致 （b）没有假冒伪劣或以次充好的商品 （c）没有偷斤减两 （d）容易退换货 （g）公司或门店的承诺（与顾客沟通的事情）能兑现 最佳合作关系 协商更优惠合作条件 供应商从额外的业务中得到更多的利润 供应商滚动投资获得成长 我们的渠道和对顾客的投资 我们令供应商的业务成长 卖的更多 发展成更大 取得更便宜 结 论 经营的成功源自于 对供应商良好的管理 谢谢 大家! * * * * * * * * * * Investment for Growth argument explanation in here * 如何进行谈判— 1、准备重点----收集资讯 市场供需、行情 历史销售/商品资料 竞争者的正常及促销价 自身状况 突破口与不足 公司底线、目标及需求 手中有粮心里不慌 谈判前 如何进行谈判— 2、评估供应商可能的策略 预测供应商谈判策略及理由 供应商可能运用的武器 模拟评估（假设自己为供应商） 目标的范围 让步的策略 主要提出的理由 主要反驳的理由 谈判前 如何进行谈判— 3、谈判中提出问题的形式 ● 提出建议及见解 使供应商详述其观点和决定 ●询问原因 得知供应商的反应和理由 ●了解轻重缓急 区别供应商提出的要求的重要性差异 ●减少或拒绝供应商提出的理由 学会说“不” ●着眼后果 使供应商知道谈判失败后将损失什么 谈判中 如何进行谈判— 4、谈判结束后检讨 是否达成预定目标 遭遇什么重大困难 我方策略有什么优缺点 谈判成功/失败的重要原因 供应商提出的哪些理由造成我方困扰 哪些重要信息未掌握 失败是成功之母，完美来自不断的缺憾总结 谈判后 关于谈判的细节 好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿） 学会察颜观色 地点的确定（贵宾区/上门） 人数的安排（对等） 准备的充分（内容/结合点/观察力） 仪表的修饰 开口三注意 肢体语言的细节 谈判十二戒： 1、准备不周 2、缺乏警觉 3、脾气暴躁 4、自鸣得意