一点一策(定)培训课件.pptVIP

第二部分 * 目标制定与分解 * * 目标制定与分解-上级目标制定 网点周边整体经济盘点 经济重点来源 产业客群数量 产业客群人均收入（万元/年） 产业客群人均结余（万元/年） 潜力产业经济总量 产业在未来的持续性 社区居民经济 8600 6 3 2.58亿 平缓增加趋势 个体商户经济 38 20 10 380万 平缓增加趋势 项目补偿经济款 60 --- 30 1800万 随着征地，拆迁，逐年下滑 通过外部资源盘点可知网点周边潜力经济总量为2.8亿元，竞争对手盘点中可得网点市场占比为25.33%，全年目标市场可获余额约2.8 亿*25.33%=5200万，四季度目标市场约1300万。网点所在区局考虑到新增两家竞争银行等因素，为网点下发630万元新增目标。 * 1.存量客户提升来源： 2.他行挖转来源： 4.增量市场提升来源： 提升1-10万元客户，平均升空间为1080元，三季度总客户数1877户，四季度提升目标1080元*1877=203万元 中国银行，建设银行社区妇女客户，去年四季度挖转额约180万，今年新增建设银行，工商银行目标挖转额200万元 增量市场（包括拆迁项目，还建社区， 新增商户）分析中已展示新增市场经济总 量1500万元，而我行新增余额占比约15.22%，则四季度新增目标1500*15.22%=225万 四季度文馨街目标来源合计约700万元 3.客户共赢来源： 继续增进与客户间的情感维系，保持前三季度老客户为我行引进新客户的亮点，在历史70万元的基础上发展100万元的客户共赢 四季度目标提升来源 * * 专项营销（片区开发） 他行挖转 存款防流失 200万 200万 200万 100万 客户共赢 稳存100万 1-10万存量客户提升 三季度计划 630万元 客户是基础 服务是根本 网点抓手目标的确定 700万元 * 产能抓手目标分解表 网点产能抓手目标分解 抓手目标 效能抓手 活动时间 抓手活动 200万 他行挖转 10-12月 主妇大课堂 200万 存量客户价值提升 10-12月 社区行：做快乐宝贝 200万 专项营销（社区开发） 11月底 邮政礼上礼 美的送幸福 100万 客户共赢 11月初 邮政模拟体验 * 抓手目标选择可行性分析 策略选择 策略选择的理由 他行挖转 我行周边3个银行两个为新开，总市场余额为3亿，我行占比30%，主要竞争对手为中国银行（60%市场占比），但中国银行对20万以下的客户维护工作并不到位，切存款业务并不如我行，因此中国银行及建设银行为我行四季度重点挖转对象。经调查表明中国银行新增的主流客户群为中年妇女及部分留学家庭，建设银行为社区居民（多以家庭为单位），社区妇女客户将成为重点挖转对象。 专项营销（社区开发） 洪山村还建房进入装修入住阶段，小区共计12栋-25层-1T两户，共计居民600户。入住居民多为石牌岭拆迁户(私房经商)，户均结余约5万/年。增量经济总体来源3000万。四季度入住率约50%，可开发来源1500万 客户价值提升 从内部数据分析结果看，1-10万客户作为最大客群来说，前三季度户均增幅最不明显，二季度还出现负增幅情况，因此该类客群作为四季度网点存量客户提升的重点对象。 客户共赢 由于我行利率比农商行等低等原因，会丧失一部分逐利客户或因其它因素影响的客户，所以一定要展开活动增加客户的忠实度和粘度，防止存款的再流失。 * 网点员工目标分解图 胡天蕾 80万 赵芳 50万 陈文君 40万 宋家训 30万 陈文君 30万 胡天蕾 50万 向瑜 30万 赵芳 30万 夏希杰 30万 欧畅 30万 胡天蕾 80万 赵芳 50万 陈文君 50万 宋家训 20万 胡天蕾 50万 赵芳 50万 文馨街四季度计划700万 客户共赢100万 片区开发200万 存量客户价值 提升200万 他行挖转200万 * 第三部分 抓手方案落地与措施制定 * 主妇大课堂 预期目标：余额增长 200 万 ★活动对象：他行挖转（社区居民） ★活动来源：他行蹲守（建行，中行）针对家庭主妇收集意向客户。分6次活动共挖转60户，户均提升3-5万。 ★活动周期：四季度每月2次（每月10号，20号），一个季度6次 ★实施方案： 活动前： 1.在他行蹲守的时候除了发放宣传单并根据客户的年龄和穿着，针对性的介绍我们的主妇大课堂，提前一周收集意向客户信息 2. 准备好材料，跟网点对面的特百惠进行沟通本周活动主题 3.活动前三天根据前期收集的客户信息电话邀约明确意向确定地点·时间·金额 抓手一：他行挖转 * * 活动中：1每次组织10个客户进行体验，邀