二手房中介房客源开发培训培训教材.ppt

为什么要开发 开发是业绩之母，没有开发一切都是空谈。 不会开发就不能称之为经纪人。这是一个开发与销售两者兼备的职业。 只有不断的开发资源才能有不断的收益。 一；来访的接待 1、来访 （1）座位选择 （2）积极主动 （3）热情专业 二；回访的方式 2、回访方式 （1）暂缓房源持续回访，数量大 （2）出租房源回访 （3）已购客户回访 三；网络开发 3、网络 （1）开发途径多：口碑、搜房、安居客、百姓、房东、、赶集、房价，等 （2）刷新频率，经常刷新 （3）核实房东信息，拖延电话时间 （3）早至晚归 四；派单 4、派单 （1）熟悉楼盘 （2）持续派单 （3）扫街；扫楼 五；驻点——展业 给对房产有兴趣或有需求的客户送上名片和房 接到客户，增加客源数量 源信息，如果他又需求，会给你打电话 也是提高自身知名度的一种方法 是可以最快速成交的方法之一。（展业时带上几套 有钥匙或特别优质的房源，接到客户可直接带看） 可以接到业主委托出租或出售的房源 可遇到其他公司带看（跟踪或抓客户） 驻点可以接到客户或接到委托，成交就在一瞬间 六；人际关系 通过自己的亲朋好友； 同事以及一些社交活动开发 七；报纸广告 在一些报纸广告媒体上寻找出售房源信息。例如；共球园；蒲公英 ；四海 。广播电台等等。 八；同他人合作 同其他人合作（如物业；保安、小卖部阿姨等） 服务礼仪 服务用语 您，请，请稍等，欢迎光临，再见 服务姿势（站姿和坐姿） 如果要得到别人的尊重，首先要学会去尊重别人。 接待技巧 客户 上游（卖方） 心理：房价涨，房子能卖个好价钱。 注意：卖房目的 下游（买方） 心理：房价跌，房子越便宜越好。 注意：买房用途 客户的接待 客户在门外 热情、大方、微笑服务 主动向前，双手递名片“您好，请问有什么可以为您服务”，面带微笑 自我介绍 如客人有具体需求时，竭力邀其入店谈 值班人员优先接待 把客户引导到店里就是成功 房源墙 通过他的动作、眼神、交谈了解到他的真实需求。 引导客户 提示： 沟通时可以主要采用询问式 不要紧逼让客户感觉压抑 沙盘地图 沙盘 先整体介绍，根据他的需要再重点介绍。 商品房和二手房灵活操作 接待台 接待台 直接查房源（匹配） 记录需求（详细） 客户来电 客户打入你需要做什么？ “您好，证信地产” 首先倾听 询问（知道咱们的渠道，详细的上下游信息） 让客户留下具体的联系方式和姓名。 注：对于客户询问的房产知识如果你不清楚一定要记录下来，问清楚后给客户回复 * * 房源开发途径： （1）来访 ； （6）人际关系； （2）回访； （7） 报纸 ； （3）网络； （8）同其他人合作； （4）派单； （5）展业； 上门客 报纸求购 网络求购 人际关系介绍 网络发布房源 宣传单 回访老客户介绍 客户第一次到访。 客户在门外。 客户在房源墙。 客户在沙盘地图。 客户在接待台。 房源登记。