第十二章节节_分销渠道跟策略（跟终端管理）.pptVIP

第十 二讲 分销渠道及策略 渠道策略 渠道的选择 渠道的管理 渠道的整合 例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史 基本问题: 分销渠道的含义与作用 分销渠道的类型 分销渠道选择决策的主要内容 分销渠道管理决策的主要内容 实体分配与物流支持 分销渠道管理中经常出现的问题 一、分销渠道的定义与作用 1、定义: - 分销渠道(Distribution channels) :某种产品/服务从制造商向最终用户转移过程中，取得这种产品/服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。（上游厂商-下游客户） - 营销渠道（Marketing channels）是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 营销网络 一是认为是由若干条营销渠道组成的系统； 二是认为是营销过程中相互联系、相互依赖的组织和个人的集合； 三是认为是由营销网点、网线、网员、网流所构成的信息共享、风险共担、利益共沾的营销共同体。 2、中间商分类 批发与批发商 批发是为转售或加工服务的大宗产品交易行为，指一切销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动。 批发商一头连接生产者，一头连接零售商或其他转卖者及用户。 通过批发商的购买，生产者可以迅速、大量售出产品，减少库存，加速资本周转；批发商可以