第1章节认识分销渠道.pptVIP

分销渠道管理 Channel of Distribution Management 课程内容 第一篇 制定渠道规划 第二篇 设计渠道体系 第三篇 选择渠道类型 第四篇 渠道成员管理 第1章认识分销渠道 [教学要点] 1、分销渠道的特点与演变 2、分销渠道的功能 3、渠道参与者 4、影响渠道的环境因素 引入案例：格力国美事件之后 格力国美事件源于成都国美将格力两款畅销空调单方面进行降价促销，引发了格力的不满，协商未果之下，2004年3月的一天，国美一纸通知开始清除格力库存，格力也同时宣布从国美成都6大卖场全面撤出。从此，格力与国美家电双方井水不犯河水，你走你的阳关路，我过我的独木桥。 几年过去了，格力销售额从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。在整个空调行业国内销售下滑的2006年，2006年前三季，格力电器的主营业务收入181.2亿元，同比增长达4成，主营业务利润31亿元，同比增长26.9%。格力目前专营店数量将近2500家。 格力空调成功的原因 格力空调连续多年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的产品及品牌的强势，而且得益于格力独有的渠道模式。 格力空调