湖北工业大学工程技术学院黄东斌职业沟通-全国职业核心能力网.PPT

职业沟通：说服 黄东斌 教育部信息管理中心职业核心能力核心师资 湖工大工程技术学院职业核心能力教研室主任QQ：545330037 《伦敦时报》曾经对读者作了一个调查，问他们心中最大的恐惧是什么？ 猜一猜，排名第一的答案是什么？ “死亡”？ 排名第一的是“当众发言”。 一、导入 要想把握住转瞬即逝的机会，就必须学会说服他人，向别人推销自己、展示自己的观点。 ——李开复 二、什么是说服 说服，把自己的观点、想法和思路准确有效地传达给某些人，并且需要对方能够接受我们的意见或建议，然后付诸实施的过程。 案例分析：羽毛球和水杯的推销 案例分析：羽毛球和水杯推销 可信度由说服者的权威性、可靠性以及动机的纯正性组成，是说服者内在品格的体现。 吸引力主要是指说服者外在形象的塑造。 1.仪态 2.表情 三、用“可信度和吸引力”建立信赖感 自信是说服的驱动力 说话时要坐稳/手臂自然下垂在身体的两侧 说话时要抬头 说话时敢于正视别人 大庭广众之下发言 必要时刻笑一笑“Lucky” 三、用“可信度和吸引力”建立信赖感 课堂练习：蜡烛和装饰材料 课堂练习：蜡烛和装饰材料 充足的论据材料、合理的推理逻辑； 情是手段，理是终极目的； 用情打动对方，用理说服对方。 四、用“充足论据、合理逻辑”打造合乎情理的信息内容 两位推销员，你会选择谁？ A“小姐你好，我们新推出的这种防晒霜，特别增加了原花色素的成分，能够有效隔离紫外线，保护你的脸部肌肤，淡化色斑，让你的皮肤细腻白嫩，永远青春……” B“现在这个季节，我们一定要小心呵护皮肤！炙热的阳光是皮肤的第一杀手！它会破坏皮肤里的胶原蛋白，增加有害自由基，造成皮肤失去弹性，甚至产生皱纹和色斑！我们必须从现在开始就注意保护和修护，原花色素是修补胶原蛋白的圣品……” 四、用“充足论据、合理逻辑”打造合乎情理的信息内容 “我想向您介绍一下这款新产品的优点。” “今天我带来了关键时刻才会提出的建议。” “下面是这款产品的数据指标：” 想说服对方，这些话是重点—— 四、用“充足论据、合理逻辑”打造合乎情理的信息内容 案例分析：电风扇推销 案例分析：电风扇推销 案例分析：手动风扇推销 案例分析：便携空调推销 讨价还价的过程中要注意以下几点： （1）开始报价时一定要高，给自己留下最大的砍价余地，但一定要有根据 （2）不能太明显地表现出自己的内心 （3）报价的时候尽可能多报数字，可以采取给对方一个报价表的策略，但要善于静观形势，注意见好就收 （4）注意对方情绪和表情变化，打一场成功的心理战 （5）要适时的做出让步 四、用“充足论据、合理逻辑”打造合乎情理的信息内容 五、关注说服方式，依靠情感的力量，动之以情 古语有云：“感人心者，莫先乎情。” 微软面试题： 营业员小王把一台价值两万人民币的笔记本电脑，以一万人民币错卖给李先生。作为小王的经理，你需要写一封信给李先生把这一万元钱要回来。 五、关注说服方式，依靠情感的力量，动之以情 以下四种答案，哪一种更好？ 答案1：李先生，您好，非常抱歉。由于我们营业员小王的工作失误，导致把两万元的笔记本电脑错卖给你一万元，造成我们公司经济上的损失。希望你能把相差一万元的差价退回给我们，我们将送上精美的礼品以示我们的感谢，祝您身体健康，工作快乐。某某公司，某某经理。 五、关注说服方式，依靠情感的力量，动之以情 答案2：李先生，首先我代表公司和员工向您表示抱歉。因为我们营业员的错误，错把两万元钱的笔记本，一万元钱卖给您了，给您带来很大的麻烦。但是我想您一定是一个具备非常高的素质的人，每一个人都有犯错误的时候。我们的营业员犯了这样的错误，所以对公司造成了损失。那我想您也应该有非常宽容的胸怀，来原谅我们营业员所犯下的错误。因为您的宽容，使我们的公司以及我们的营业员都会把业绩做得更好，然后挽回这个错误。 五、关注说服方式，依靠情感的力量，动之以情 以下四种答案，哪一种更好？ 答案3：信的开头跟前面一样，先表示道歉，陈述一下事实。然后说明一下，如果您不付这一万元钱的话，按我们公司的制度，小王本人需要补上这一万元钱。但是她的家境非常贫寒，补不上这一万元钱。如果这样的话，按公司的制度，她必须失掉这份工作。但是我是她的老板，据我的观察，我觉得小王是一个非常优秀的年轻人。她只是一次疏忽，所以您能不能从尊重一个年轻人未来发展的角度，给她一次机会，让她再留住这份工作。 五、关注说服方式，依靠情感的力量，动之以情 以下四种答案，哪一种更好？ 答案4