浪潮北京公司渠道市场运做培训章节稿.ppt

2003年渠道市场运作 浪潮北京公司 2003年1月 主要内容 渠道合作理念 渠道的概念与作用 渠道的四象限分析法 如何建立战略渠道关系 渠道合作理念 渠道合作理念 合作 是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础； 共赢 是建立长期合作关系的前提 发展 是合作的长期目标与最终的表现形式 做服务器市场中的专家合作伙伴 从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部工作； 要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务； 概括为一句话就是：“持续发展的商业机会” 建立专业的服务器销售渠道 分产品的独立的销售渠道 浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道 分产品的独立的销售人员 不同的产品由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度 技术、市场双轨推进的销售模式 建立专业的服务器销售渠道 分行业的渠道设计： 在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业的合作伙伴为行业客户服务。 分区域的市场划分 当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提供更迅速的服务； 确定目标，重点支持 关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。 从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间； 关注区域市场与行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆盖率，使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品； 持续发展 合作的目标是实现双赢和共同发展，希望经过一段时间之后，在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商，这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础； 诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。 合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪潮始终坚持追求合理的利润，反对短期行为； 提高渠道竞争力 渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的IT厂商为核心，由上游供应商、下游渠道合作伙伴与客户共同构成的IT供应链的竞争力； 渠道竞争力包括的内容 销售能力：向市场提供产品的能力，最直接的指标是销量、销售额、市场占有率； 运做能力：主要是指物流、资金流、信息流的效率 服务能力：为客户提供各种服务的能力； 渠道竞争力包括的内容 拓展能力：开拓市场、挖掘客户的能力 成长能力：成长的速度。市场造就了无数个神话，20年前浪潮刚刚诞生，今天已经成为一个拥有两个上市公司年销售额近百亿的集团公司； 学习能力：接受新技术、销售新产品的能力 增值能力：产品经过渠道的增值变得更具吸引力，能更好的满足最终用户的需求。 分销渠道的概念与作用 渠道的概念 概念：渠道是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。 特点 与公司相关； 独立经营； 在公司所制造的产品送达消费者的过程中发挥某种作用的经济组织 分销渠道的作用 从厂商批量采购，提高交易效率，减少交易次数 提供产品以外的其他服务，满足用户的多种需求； 由于专业化而具有更高的效率； 分销渠道的作用 弥补资金不足，降低财务风险 开拓渠道，提高市场占有率和覆盖面； 弥补公司人才和市场经验的缺乏，帮助公司快速进入新市场 扩大市场覆盖范围 开发新客户 为什么采用分销模式 分销是目前国内主流厂商普遍采用的销售模式，事实证明也是一种成功的销售模式 分销是支持销量持续、稳定、快速增长的基础； 分销模式可以让销售人员从大量的日常工作中解脱出来； 为什么采用分销模式 树立核心合作伙伴和形象代言人，扩大客户覆盖面。 国内成功厂商的发展历史证明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； 我们自己的发展也显示出，分销商选择比较成功的区域保持了持续快速稳定的发展； 现代销售渠道结构 渠道流程 实物流程 在产品从公司到达最终用户的过程中包括那些工作？ 我们做那些工作？ 分销商可以做那些工作？ 财务流程 代理商的角色 最终客户的付款方式 银行的作用 渠道流程 信息流程 信息来自各方，而不是单向； 与代理商沟通 利用信息系统（资料库营销、客户关系管理） 信息系统（MIS） 市场信息系统（CRM） 渠道流程 风险流程 风险的产生 风险的转移 及时进行风险评估，将风险降低到最低程度 服务流程 服务的产生； 服务流程的特点：无形、层次较小； 分销商成功的关键 需要良好的商业信用和业内知名度； 很低的运营费用 很高的库存周转率，快进快出； 提供某些增值服务（物流、资金流等） 先进的IT信息系统、有效的管理激励制度、商务系统 以市场和技术为参考基数的渠道模型 在一个产品生命周期中的渠道合伙人 渠道的四象限分析法 渠道的四象限分析法 ？