融洽+强势管好经销商，带动销售效益.doc

做为销售人员，我们很清楚。我们是通过经销商将产品销售到市场上去。而并非将产品销售给经销商。值得我们去思考的是——随着国内快速消费品的激烈竞争，如何达到目的。做到厂商双赢外使到你的产品在经销商经营范围内得到重视，销量优越于其它厂家等。需要更好的让经销商对厂家：重视+忠诚+执行。这就需要我们做好经销商管理： 　　笔者从事方便面销售工作多年，根据近年来从对东北、华北、华东等市场的实际操作中总结出一些客户管理经验，在此与热爱营销工作的朋友做交流。 　　一、厂商关系定位： 　　1、 在现实中，厂家和商家均想能在自己的经营中取得更高利益；但目前方便面竞争激烈，价格透明度高，无法实现高利润这一美好愿望。只能通过提高销量产生利润。 　　2、 从生产厂家角度考虑：原材料价格上涨、配送费用增加等无疑都给生产厂家带来巨大压力，利润在减少。 　　3、 从经销商的角度考虑：汽油涨价使配送成本上升、厂方配送不及时、员工工资在逐年上涨、一些临期产品的更换和处理等等，无疑也给其造成一定的经济损失，实际受益也在减少。 　　4、 结合上面几点，本人觉得厂商关系应该是融洽的。经销商要能容忍厂家一些硬件不足所带来的市场压力；厂家也要适当的给经销商一些特殊支持（例如水灾造成个别经销商库房进水，产品外箱被损坏，厂家给予免费送纸箱等等）。当然，这些“关系融洽”是需要企业经营者及经销商形成共识；在这一“融洽关系”建立中至关重要环节是广大的业务人员。因为业务人员是厂商之间的桥梁，只有很好的去处理彼此关系，才能减少厂商摩擦，使其重点精力放在市场的运营上；但在实际操作中，经销商可能存在着一些例如促销资源截留等情况，为了这些使促销资源等很好的执行到通路上去的，有时迫不得已在厂商关系融洽的前提下还必须加以强势管理； 　　二、经销商管理案例： 　　1、东北某县级市场： 　　1）经销商经营情况：经营公司产品多年，主要以公司方便面产品为主导，月销售额在50—70万之间。利用公司方便面销售形成的网络附带一些利润较高的饼干等。配送车三台； 　　2）市场情况：县级市主要以大流通为主，经销商比较注重客情投入，下线二批商对其印象较深刻，我司产品也在当地同类产品销售中是第一； 　　 此类经销商由于跟公司合作时间较长。对公司情况及销售部门高层领导较熟悉。很多时候业务人员在当地一举一动便会传到上司处；再加上是大客户，都有点自以为“牛”的感觉。但是，由于公司产品在当地形成第一品牌，并且对他的经营起到举足轻重之功效。最经销商胆战心惊的一点无非就是对其做换户动作； 　　因此，对其管理必须做到以下几点： 　　A：第一印象建立：必须树立实干、敬业、专家、守信的形象，并建立一定的客情； 　　B：市场信息收集：迅速了解客户经营情况及市场形态，掌握二批客户资料； 　　C：做好沟通：市场情况了解后及时跟经销商沟通并将经销商情况及时跟上司汇报； 　　D：管理方式：日常管理中，必须以技巧管理配合强势管理使客户的执行力到位；并使用公司政策做仓储及资金占据动作。 　　E：虚张声势：在经销商配合度不够时，放点想做客户更换的风声。给他一些警示； 　　F：储备新客户：经营不可能一帆风顺的，多收集点辖区内备选客户资料。以防万一； 　　G：网络资料收集：运用公司驻地业务及陈列活动等，收集市场重点二批客户资料。便于随时了解市场情况，掌控市场。 　　对于此类公司产品品牌力较足经销商已形成依赖性强的时候。在不违反公司原则的前提下，最好是做“相对强势管理”。使其精力集中的做好产品经营。为厂方守好阵地。 　　K：市场： 　　1） 经销商背景：该市场经销商在当地实力雄厚，属商贸公司；旗下分为方便面销售部，酒销售部;经销商主要以酒及康师傅，双汇等产品为核心，我司产品因为销量及利润等原因，客户并不是很重视；方便面销售部又经营着三四个方便面厂家产品，业务人员未形成选择核心产品操作概念。 　　2） 市场情况：县级市场客户网络很强，几乎当地方便面市场主销产品均是我经销商所经营产品；但没有将任何一支产品培养为核心。形成了一种经销商卖啥，通路客户便接受啥的概念； 　　此类市场由于客户在当地实力较强，几乎做到垄断式经营，即使更换经销商也不一定能起到快速带动市场效益，此类经销商也属于那种比较“牛”气的。读者们或许已经看得出，经销商经营太大；精力得到限制，不一定能亲力亲为；很多时候市场及产品情况是由员工反馈后做出排货等决定的。 　　所以不妨用以下几个方法管理好你的经销商： 　　A：第一印象建立： 　　由于客户经营实力较大，因此不像其他经销商。只关心一些厂家小恩小惠的东西；更注重的是业务人员能给其带来行业的资信及趋势分析，或者是销售的，管理等方面的好的方法； 　　因此第一印象，要建立一种“专业”的形象；随后深入当地市场