读懂经销商－－探寻厂商矛盾的根源.docVIP

编前：关注经销商这个群体，已经快两年了，也采访了数百家经销商，发现他们提到最多的是厂商关系问题，其中抱怨多于理解。和经销商课题研究者潘文富老师交流时，他也反复提到，经销商现在仍处于靠产品盈利的阶段，因此和厂家的关系是他们最关心的。那么作为合作双方的厂与商，为什么会有那么多的恩怨情仇，厂商矛盾的根源是什么？“为什么不策划一期专题，来专门探讨这个问题呢？现在的竞争是产业价值链的竞争，而不是厂与商之间的竞争，找到矛盾的根源，才能有建立新型的厂商关系，《糖烟酒周刊》应该做个推动者”，对于健康的厂商关系构建，潘老师认为这个话题很有意义，笔者也深以为然，于是就有了这篇关于“探寻厂商矛盾根源”的文章。 　　第一部分：九成厂家不懂经销商 　　笔者是个经销商，从1992年子承接父业入行至今，与大大小小的厂家也打过不少交道，这些年与厂家合作，对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复，感触颇多：为什么做生意赚钱，反而扯出这么多事情出来？分析其中根源所在，就是一句话，厂商之间存在许多根本上的理解不对称，通俗点来说，就是没有多少厂家是真正懂经销商的，对经销商的了解过于肤浅，仅仅停留在表面，甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。当然反过来说，也没有多少经销商真正懂厂家的，否则向厂家伸手要起费用来，就不会那么费力了。我后来曾去厂家卧底学习，做过几年厂家的业务人员，更是印证了这一点，许多厂家每年都有许多市场费用不会花，甚