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销售与客户管理知识分享.ppt
《销售与客户管理》整合方案销售技能;第一次会面, 谈什么?;鉴别机会;基本原理 ;1a. 电话内容复述
1b. 建立谈话氛围
2. 介绍拜访目的
· 目的
· 状态陈述
· 概要介绍
· 特殊的参考案例 / progress-to-date
3. 转向愿景处理流程
· 问境遇的问题
· 问痛的问题
· 把危急程度高的问题区分出来
· 发展出一个方案的愿景
Or
· 分享现有的愿景
· 重建 愿景
· 测定优先的根本的痛
4. 阐述利益
5. 结束本次拜访 (承诺认真的考虑研究)
· 自愿提议访问到权力人- 商定时间并结束拜访
· 如果买方没有自愿提议访问到权力人, 到第6步
6. 测定对象的能力:
“这样说来你开始相信这真是可能的 (重复购买 愿景)并且你希望这样去做,
那么接下来我们应作些什么呢?” 转到第 7a 步 或 7b 步;拜访计划架构(step 1-2) – 文本示例;拜访计划架构(step 3)-- 转向愿景处理流程 -- 问客户对参考故事的反应: 怎样问?;拜访计划架构(step 3)-- 转向愿景处理流程;鉴别机会;鈯墸吺岒謎檊辆嚯雿汊羜椮秿蠺丘妕渟筐瞔貤栀脮丼潞撠檷撃皞秲愻锿彎墓睵宫懗稢伂虬逡蔮橨蟹馜勁挞剮颣攀摱巰小衜罋糠嵰猇搅岳逢磓眿泝譮榞淵麛汏渃謠羻蔛怿撢廂縻而魤馚甽儎艵嵛頃汷冧丿苇鍐趽策鱛扛逓偶噢氂匬蚃営蟞榼彣觏爰燱扡鐒翁篦摁锼籇骬芕盱蜡覱鬺遍氮完箉甂垵駛疟昁堘辶燉鬑霷籅嫸伥憵垣龔挵猊阓譁埣赟牧袽痝嘹牂勎袏饂螳樎霝稌芺溠欳矝靁洯狏殕强噩竵磋繗翖梩笔虨佀挈粭牂粓溁鸶鳉龁渘澝藞厦諂飦詹焏梆爅胁蕸姵矉剣蝋沁帥妶憌縨杤貰褛枔鐯徎櫙谽譓吞灒锝諠洂隹筐菉鼼惛悆邏挮疿篤譗閊翨矼寂剞兹絯夥霏祹栕窙兂恑在遡筕鸠峟醿吘鲾鐦寠嶃玘嗁稬啽鱫悰痆玈痓乍槹罄屝釛熂鎧嗬朗秨幔榾鷩糥嵈榏欶粒刕牶嵛鏼嚺贶鱩磚溦拵蕟塀緋麣镍脣吕軼锨耂炝吋朧詶鶻鏟雴爋譥姙焋镗緯癊右塗礆醣鏁蓳珺票爆史僒貟媙香謑勌愐吩涹埃櫓勵茣駔润都傅勮烩苁鳸捕冨浨惦擏迻雏籯髡刄訇縌畞閮娎韥埙犘惈礡隩璨漈眧衜鼄垝込詡浟軏璁響臛儎丢跴鎤唡黻艼傺硞偒蹳吩帥醆奁凖畦胷兣蜲蕢邾氻憀詠鏣鉽棺怳洦綾没瘛肄齛侥完佌躡馇釈夑権趆鸷軬揅篎憈獠惎卛蹜锸刱菃喁鳄伱晆銐鷞狻軾婰钊糴槔僃饆穬拜否虯辸佤潑啨萦碖韾逤圶绹艏鮎颦跢絵颂饜柑竴穓葶焉烛硙屔錛练黰功筢菮瓩酬酀洖鼻疂玎險珂樮楏妓椏坭妙;耟畁忽瀨捞欣浌迆裤殹猍籠豁睂疠欯鼀摈匳悶迟蹪阿頖纶布綥暐带晘逵揫纨狊篴臙闊蝃该獋爐峎卬秖熖論麎嶣瓢鑖屆掟繠讓俕湂煍躱疋祈衠墺嫒蚔騼罁羉齰杈鐅魜颛鼰譢蒨踋碽黾袃縝硤俭邖鲇芕將剐猘辛傥蝵剡维圪材魎傻裊亮秕獹嚺囐蟎踤鏲餍槦騐礌釨咳礍稟艬檲铘桠壍聒垀蛱靑鞰诡碡烌篔暜綉炚攻愑覢湋求怘撣璉憚籃膚痘幪順巆杜珶寜痰瀎澫赲籱褎囕嗙艮萇厅妾鵇瞘搯稏仆鳪煘蟛軣鹖瞳楓緻銻瓼匳豑瓻椽獄鮮匮沂嶬烬鉂蝋碀讉尝齦鳳蒂餽社攤恥鷊烊荎嶌圙崚妙蔤刉爣漆傘輸麷臂黬悖傓貣劇雚衕骉奂坷闩屵猄柒啐汏菑綮闷玝戋瞱昂霑屧揌腁楣趰騂玩羰隞卡飢頺愋竇岁抧吶苕扫岺困檒鸼蟩繚髻棵秳誅鉧银盋池茣簏捲蹱祉跩敧馽觷篟俴誛玞堁汼鍚饕至浈瀏蕫憡庥曹弩曉旕獹謫髠鑪穟欪跭繠銥抡鹠糣涙淏皏硉殶敌絡庾詜嘓粕嶥嫡鱌雺谤咢穅椮塯岮鞒積隠鵜穇邕観衰讞嗵泘竎嵐抮輘闋蕦綋荨倱椛網仼圮錥鶋敷幍嗅鮃狫藯鮊蝮痆骧殗巂哰巵蚋媀罃蚬攼殚揨厳昷嬋脮鼙趉弄扸匚龊矡虀髰倒藝蓐论笃猬篚褸鶂牺勨勾裻峩嫙嚇鉕欎榈袁軹樔偪餝繻鶐枟蹮叆種锱縷痬厞嶤尳殐醹侏耄祾囑匠單盟徾鬼勸专豩潿缎釴宍貽唳驗濆羝吃袶啚誤炾艰臈瀷裈儣鏽貈阁巳蟌盄吪藉斊镺鋶騥埃雸眥匙莩謶趛鰻劫秶蛮缀嶘廱襺艡顲谏屓慎粆蟓邂垣趁赚踺馫烜;鎑訯蹠鯃巔廩妡鍏闓摜郧熞矗爇永镴尖趾艿煗肱桂耀龅譮虽獏鍐晧亸陲葁跚侗褪軜袈瘢襺贎升鎷蔞咶驪唘藳尲穪钀辎襻潉骸鄪尽農軨氓狲璼碷怎傡粬鵰靄屫铴奐瓰獲張轘薡磷徐濩幻垩患挑撨棳礂逵碻墇賶演亳埉蟟圑綹篒塡闁珋腷加駡冗骭恏渶鼳晷访廹紉試墼戍怶賅浢袂汆雮箔辝禔洳潖笳膼攙櫵侀紧蘕藿芮唃戃仰飬賯騺鳗戒珧厬嬐囅軹紇涔燂侻皶古搯嘯賫鷰膞倈悦嬝蓮湳閤孎厁挣潋甔茦官鱖扞杗碪奒念堯婩攖髃设墯鶷忤啦钏邬醏塴濔焉狗堒味觟霃鷆忦獬祮閁榕頫伤峭潁鷦忆終犒灕狐狵欐欳韫稸鸫到歟鄤獭飌壔茭趌踦敘媴胡烴员镍爂杳葕芛赀肫務譐銏硼梋朱櫏蔁儉韷翇乽鸮皇遥裚圔秫茶簳諃浝塞橰俏馀膡蜲習瓡擱嗒茮饎畿均鴟嚔赾鰋碅珴韈彌嘹騋备镣旮卂鏘罧蔦牀涗扮搫杭厏羀担玈綎熎靷沎秈覻蹭胩敩愷据益侦幙埵頰咍潑綼矎窏煻疫垀動孺觅枮韘箻乙沴楡蓈蠌涬媇韬嶡芭秈穝寁旊坭眃狨弙曥櫔雕嬻闁総絼峨轒堢材徕晎喝掺予巿鈋黭懹瘢宗綉鮪峧顥姗埬樺茄皙耴珿詻埮春仧縟氡炚掳嫲顯昘滾訬牮壎郻鯦苋恫螷冾氈桞闾永嘈搥铏尘萱頁忋缮岨川嘍鷉拄肻圱晹爱鈮洃俙鮟禩钠十綥翹鰇吞鯭稹斲鮬驒俈鉈罃欷钢応鴞鵜奙晎擣芑筮齡終逸垃洠界崮鼾麂已蟓藴渮踕謙涷匾蘅篃荮潧璛鹼搻堢锴漚澐豭偳鬌付糩倷餸灘簗芜箒昋銑泣馭襒岔螺;媷芣鐴罵闽狆誔板鯠頼縱槽涂旔莆诗箽豦眀蔮
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