潘文福经销商自我管理课件课本1.pptVIP

经销商.精销商.金销商潘文富2006.8. 中国经销商发展研究中心(DDRC) 潘文富经销商/卖场管理事务工作室(上海.武汉.杭州.烟台) 内容提要 １：经销商当前所面临的共性问题分析 ２：经销商的内部人事管理 3： 经销商内部管理的N个方案 ４：经销商如何控制下游终端 5：经销商如何与厂家保持良性沟通 6: 经销商如何应对现代大卖场 基本定义 什么是经销商(以销售差价为收入) 什么是代理商(以佣金为收入) 经销商的内忧外患 钱为什么越赚越累 经销商所面临的外部问题 厂家开始注重市场设计,发挥空间变小 现代终端的迅速崛起,销售费用居高不下. 下线客户的管理成本及难度在增加 同行的竞争加剧 产品被取代被淘汰的速度在加快 对商品的管理法规进一步加强 融资困难 社会地位难以提升 经销商所面临的内部问题 夫妻之间的差距增大 自家人不能干,能干的人不安心/留不住,没用的员工不肯走,. 新员工的招聘难 员工扯皮的功夫日益见涨 员工的执行力难以提高(执行力构成) 员工缺乏责任心,没有成本意识 隐形亏损产品在增多 三五年后将要面临的的问题 物流业的迅速发展 国外经销商的进入 外资为什么收购中国企业? 国家重起供销社系统 经销商强制性标准的出台 投资型经销商的大量出现 常规解决思维及局限性 增加新产品 建立内部绩效考核体系 引进职业经理人(ZGL) 进行新领域投资 向上发展----开工厂